Перша розмова з замовником. Ну чому так складно?
Відео: Найчарівніша і найпривабливіша
Під фрілансі багато складнощів. Але ви вже зробили перший крок, якщо зважилися повністю піти на вільні хліби, по ідеї, інші складності вже і не повинні вам здаватися такими страшними.
Але коли доходить до справи ... Багато що виявляється не таким простим.
Непросто, коли ти зовсім новенький. Ти не розумієш, як правильно скласти заявку до проекту, щоб тебе помітили. І пишеш просто: «Мені підходять ваші умови, готовий попрацювати». Правда, у багатьох текст цей залишається незмінним навіть через 10 років.
Непросто, коли виконав вже кілька замовлень. Ти розумієш, що потрібно підвищувати розцінки і цінність своїх послуг, щоб нові розцінки сприймалися адекватно. Стає питання про саморозвиток, про навчання, отримання нових навичок.
Непросто, коли вже попрацював на фрілансі кілька років. Непросто знаходити замовника, з яким буде бажання працювати. Вже трохи втомився бігати і робити все сам. Розумієш, що пора вже наймати помічника і делегувати повноваження.
Але на всіх цих етапах залишається одна проблемка. Вона одна у всіх, що у новачків, що у старичків: це перша розмова з замовником.
Якщо ви в народних обранців переживаєте і не відчуваєте себе так, немов йдете по мінному полю - у вас залізні нерви.
Зазвичай перша розмова з замовником завжди складний. Чому?
То по ідеї прочитали про тебе інформацію і знають, що ти за фрукт, і за якими розцінками працюєш. На перевірку все виявляється часто абсолютно не так. Я чула історії від дизайнерів, коли їм пропонували намалювати логотипчик за 100 рублів, хоча в інформації ясно написано - в якому діапазоні цін людина працює. Як мінімум, там числа з ще двома нулями.
Тепер належить завдання: пояснити людині, що він не туди прийшов. Причому пояснити так, щоб не образити. Культурно, ввічливо розповісти, скільки коштує така послуга насправді, і в чому її цінність.
Чому це складно? Тому що у відповідь вам розкажуть про те, що ви взагалі повинні за безкоштовно працювати і зажрались. Що студент з сусіднього під`їзду такі по 10 рублів клепає. І взагалі йшли б ви зі своїми цінами ...
Погодьтеся, таке неможливо сприймати спокійно, навіть якщо у тебе залізні нерви. Осад все одно залишається, все одно зачіпає.
Відео: ЧОМУ ТАК СКЛАДНО КИНУТИ ПАЛИТИ?
Головне - зберігати незворушність і тримати марку. Неадекватний в цьому житті вистачає. Нервів на всіх не напасешся.
Не знаю, кому як, а мені завжди складно працювати з тими, хто прийшов за рекомендацією. Тому що раз мене порекомендували як хорошого фахівця - мені потрібно підтвердити це звання, і не підвести людину, яка мене порадив. Щоб йому не писали потім: «Ось ти сказав що спец. А там паця неосвічена сидить »
Відео: ЧОМУ ТАК ВАЖКО схуднути?
Тому в розмові мені складно: намагаюся бути ввічливою, акуратною, підтвердити свою компетентність. Але важливо й не втратити грань, не стати підлабузнюватися перед новим клієнтом.
Найскладніше - самостійно постукати до потенційного клієнта, який тебе не шукав і не підозрює про твоє існування, і якому, можливо, на його думку, взагалі не потрібні твої послуги. Складно почати розмову так, щоб тебе відразу не послали в ліси далекі. Складно переконати, що ти і твої послуги дійсно потрібні. Складно назвати ціну (це завжди складно!).
Але якщо правильно провести перший розмова з замовником - це вже половина, а то й 60% вашого успіху. Тому-то й складно, що дуже важливо.
Складно пояснити, хто ти такий і що робиш. У чому цінність твоєї послуги, чому вона потрібна замовнику? Чим ти можеш допомогти йому? Що від цього залежить? Що він втрачає, якщо не найме тебе?
Складно донести цінність, і обгрунтувати свою ціну.
Якщо ти провалив перший етап, буде непросто відповісти на пряме запитання: «Звідки така ціна?». І не треба починати розповідати, що ти будеш сидіти півночі над проектом, і яка це важка робота. Це турбує клієнта в найостаннішу чергу. Йому важливо, що він за цю ціну отримає. Зрозумійте: кому-то цілком смачна ліверна ковбаса, йому не потрібен сервелат, який в три рази дорожче. Якщо перед вами - не гурман, може не варто і метати бісер ...
З деякими замовниками складно домовитися про варіанти оплати. Рідко, але бувають випадки (особливо якщо ви з різних країн), що на цьому етапі угода зривається.
Якщо перша розмова проходить за допомогою дзвінка, складно не забути про важливі дрібниці і розповісти про все. Важко іноді стримувати емоції і правильно передати голосом те, що хотів показати.
Якщо ви віддаєте перевагу спілкуватися в перший раз по телефону, складіть приблизний сценарій розмови. Заготовте питання зі свого боку, і відповіді на можливі запитання від клієнта. Якщо ви будете підготовлені, керувати емоціями стане легше.
У вас обов`язково повинен бути документик, в якому накидано ваше КП. Не обов`язково для розсилки - просто для того, щоб дивитися на нього під час розмови. Щоб не забути згадати про важливі речі.
Тільки так ви зможете нормально пояснити свою цінність і нормально, спокійно провести свою лінію в розмові. Не поспішайте.
Після першої розмови важливо зробити ще одну фішку: вислати підсумки переговорів на пошту. Ще раз продублювати свою цінність, вартість питання, надіслати посилання на портфоліо та рекомендації від клієнтів.
Так ви вб`єте двох зайців: ви будете підкріплені, тому що у вас є письмове підтвердження переговорів, і у замовника на руках будуть факти, які грають в вашу сторону.
Відео: Ведення переговорів з замовником. Мистецтво ділового спілкування
Зазвичай це дуже добре працює.
Ще одна річ, яку хочу вам донести сьогодні. Після першої розмови з клієнтом часто залишається відчуття, що ти щось сказав не так, або повівся не так як потрібно. Відкиньте всі це і не пиляйте себе. Забули щось сказати? Боїтеся, що вас не так зрозуміли? Дивіться на абзац вище: сідаємо і пишемо лист. Все, що забули, вказуємо там. Телефонуємо і говоримо - я вам листа надіслав. Подивіться.
Усе. Ви зробили все що могли, щоб клієнт прийняв позитивне рішення.
Залишається тільки трохи почекати, і якщо треба - нагадати про себе.
Все не так і складно, якщо підходити з розумом. Не бійтеся розмовляти з клієнтами - вони вас не покусають і не вб`ють. Максимум - пошлють матом. Але хіба в перший раз? :)
