Про що потрібно питати замовника?
Відео: IT Співбесіда. Про що запитати компанію?
Замовники все різні і до кожного з них фрілансер повинен знайти підхід. Іноді це буває дуже непросто, наприклад, якщо потенційний клієнт сам не знає, чого хоче. А ще бувають такі замовники, які начебто можуть поставити задачу, але сильно затягують обговорення проекту. Спілкуватися з ними дуже приємно, звичайно вони добре розбираються у всіх аспектах проблеми, але як тільки справа доходить до моменту укладення договору, все закінчуються. Але ж ніщо не віщувало біди - ви добре поговорили, людина похвалив ваше портфоліо, все в порядку. І тут замовник робить паузу.
Через якийсь час він повертається, обговорення йде по другому колу і в якийсь момент потенційний клієнт запитує: «Отже, у вас є якісь питання стосовно проекту?». І тут земля тікає з під ніг, так як єдине питання, яке крутиться в голові, звучить приблизно так: «Я не зрозумів, я була прийнята чи ні?». Але таке питання задавати якось незручно, тому багато губляться і починають нести всяку нісенітницю, намагаючись хоч якось сформулювати кілька запитань по справі. Зазвичай виходить погано.
Відео: Як правильно телефонувати за оголошенням з продажу АВТО? які питання задавати, що питати, приклад
Описана ситуація зустрічається досить рідко, але до неї потрібно бути готовим. Подібними способами замовники-маніпулятори намагаються збити ціну. Розгублений фрілансер виглядає некомпетентним і якщо йому на це вказати, він цілком може погодитися працювати за низькими розцінками. Так що якщо доброзичливий на вигляд клієнт поспілкувався і пропав, а потім знову вийшов на зв`язок, потрібно бути готовим задати кілька зустрічних питань.
Так як переговори вже знаходяться на завершальній стадії, ці питання можна записати заздалегідь. Передбачливість ніколи не завадить, а грамотно сформульоване питання говорить про те, що фрілансер добре підготувався до інтерв`ю.
Взагалі-то під час переговорів питань виникає багато. Але це спонтанні запитання, які стосуються різних аспектів проблеми. Це корисні питання, так як вони конкретні і по справі. Але ось коли клієнт починає маніпулювати, питати треба трохи про інше. Перше питання звучить так:
Як часто ви працюєте з фрілансерами?
Не забувайте, вами маніпулюють. Такий зустрічне запитання може збити підступного замовника з пантелику. А фрілансер дізнається, що думає клієнт про дистанційну роботі, як він ставиться до фрілансерам, який у нього досвід. Це дуже цінна інформація, завдяки якій можна виявити проблемного клієнта або кидалу. Звичайно, те ж питання допоможе переконатися, що клієнт цілком адекватний і з ним можна працювати. Так як замовник намагається ввести фрілансера в замішання, то наступний хороший питання має бути про гроші:
Скажіть, яким чином ви плануєте здійснити оплату мої послуги?
Питання по справі і відразу ж говорить про компетентність фрілансера. Замовник-маніпулятор спробує відповісти ухильно, почне викручуватися і запропонує обговорити це трохи пізніше. Часом можна трохи послабити тиск і пояснити, що ви мали на увазі спосіб оплати: чи буде це переклад на банківську карту або клієнт планує розрахуватися електронною валютою. На таке питання маніпулятор відповість, тут він нічого не втрачає. Після цього можна запитати про передоплату або поетапних платежах за надані послуги. Наступний заздалегідь заготовлений питання має звучати приблизно так:
Як я повинен звітувати перед вами?
Якщо проект досить великий, то клієнт обов`язково повинен контролювати хід робіт. Так що питання цілком доречний і показує, що фрілансер є відповідальним фахівцем. Якщо замовник намагається збити ціну, то питання про звітність є для нього вкрай незручним. Він тільки що м`яко стелив, а тут раптом з`ясовується, що спати буде жорстко. Тому він спробує продовжити гру і скаже щось на кшталт: «Ви знаєте, я не хочу втручатися в вашу роботу, обговоримо тоді, коли буде все готово». Адекватний замовник відразу ж прояснить ситуацію і розповість, як буде йти робота над проектом. І тут саме час запитати про терміни. В будь-якій формі. Наприклад, так:
Скільки часу ви відводите на цю роботу?
Дуже хороший заздалегідь приготовлений питання. Увага, не забуваємо, що клієнт прагне вибити грунт у вас з-під ніг, так як розраховує, що ви не готові до бесіди по темі. Та які терміни, скаже маніпулятор, мені нікуди поспішати, я вас не кваплю. А раз часу у вас вагон, то і висока оплата вам не належить. Досвідчений фрілансер на цій стадії зазвичай чемно прощається і відправляється на пошуки нового клієнта. Тому що ясно, що замовник «поплив» і нічого доброго з такого співпраці не вийде. Але якщо відповідь влаштує фрілансера, можна запитати про форму спілкування. наприклад:
Відео: Сім кроків створення айдентики і логотипу
Якщо ми почнемо роботу над проектом, як ми будемо спілкуватися? Скайп? Електронна пошта? Телефон? Як вам зручніше?
Питання по справі, при цьому нейтральний. Він допомагає з`ясувати, яким чином клієнт буде зв`язуватися з фрілансером, як будуть передаватися файли і здійснюватися загальний контроль.
До цих пір мова йшла про питання, які дозволять фрілансеру уникнути незручної ситуації і представити себе у вигідному світлі.
Попутно ці питання допоможуть виявити проблемного клієнта. Але є ще ряд питань, які буде доречно поставити під час переговорів. Багато замовників дуже трепетно ставляться до своїх проектів, тому вони шукають виконавців-однодумців. Тому під час інтерв`ю потрібно прагнути збудувати довірчі відносини. І не соромитися питати. Ось хороший питання, який дозволить показати потенційному замовнику, що ви дійсно зацікавилися його проектом:
Хто ваш ідеальний клієнт? Яка ваша цільова аудиторія?
Це питання обов`язково сподобається замовнику. Він з радістю розповість, для кого він створює свій проект. А фрілансер зможе зрозуміти, вийде щось з подальшої роботи чи ні. Якщо клієнт намагається підкорити світ і вважає, що його ідеї, будучи реалізовані, стануть в нагоді всім, то це не дуже добре. Замовники-фантазери не надто надійні, так що краще мати справу з тими клієнтами, які добре уявляють свою цільову аудиторію. Не завадить запитати і про плани замовника. Наприклад, так:
Як ви думаєте, що станеться, якщо проект «вистрілить»?
Можна запитати і по-іншому: «Які надії ви пов`язуєте з цим проектом?». Не важливо, як сформульоване питання, він про мрію. Кожен клієнт ставить перед собою не тільки короткострокові, але і довгострокові цілі, так що він із задоволенням поговорить про успішне майбутнє свого проекту. А заодно стане більше довіряти фрілансеру, адже той мріє разом з ним. Але мрії мріями, а фрілансеру потрібно отримати роботу. Так що можна поцікавитися особливостями проекту:
Чим вирізняється ваша задумка, в чому її унікальність?
Зрозуміло, це питання потрібно задавати тим, хто намагається реалізувати досить великий проект. Наприклад, створити сервіс з продажу авіаквитків або сайт про нові технології в будівництві малоповерхових будинків. Якщо ж потрібно просто відредагувати текст, обробити ілюстрації або написати скрипт, то ні про що таке питати не треба. Це питання для фрілансерів, які намагаються увійти в довіру до клієнта і отримати довгострокову роботу.
Іноді потрібно ненав`язливо натякнути про свій досвід і навички. Це можна зробити за допомогою такого питання:
Я раніше працював над подібними проектами і в минулий раз для клієнта було важливо, щоб (тут потрібно розповісти про цілі клієнта). Ви думаєте так само?
Одне питання, а клієнт вже зрозумів, що фрілансер розбирається в його проблеми і з великою часткою ймовірності допоможе йому. До досвідченій людині завжди буде більше довіри, ніж до фахівця, який раніше не робив нічого подібного.
Ну і нарешті, потрібно пам`ятати, що є питання, які клієнту краще не ставити. Є ряд завідомо програшних питань, наприклад такий:
Що для вас важливіше, якість або швидкість?
Зрозуміло, всім клієнтам потрібно, щоб робота була зроблена швидко і якісно, почувши таке питання, вони починають нервувати.
Також не варто питати про потенційних перешкоди або обговорювати можливість роботи на довгих вихідних. Іноді буває, що незрозуміло, як клієнт вийшов на фрілансера. Питати про це можна, але тільки в самому кінці розмови. Таке питання на початку інтерв`ю може дати зрозуміти клієнтові, що перед ним новачок, який здивований звалилися на нього щастям. Досвідченому фрілансеру в принципі все одно, як про нього дізнався замовник, він, може бути, і запитає, але тільки для того, щоб дізнатися, який з каналів зв`язку спрацював на цей раз.
висновок
До несподіваних питань, які може задати клієнт, потрібно бути готовим. Навіть не так: потрібно бути добре підготовленим. Особливо, якщо такі питання задає замовник-маніпулятор, який намагається збити ціну. Так що краще оформити їх окремим списком і завжди тримати під рукою. Під час переговорів сторони зазвичай спілкуються письмово і швидкий компетентну відповідь дозволить переконати замовника, що він має справу з досвідченим фахівцем.
