Відокремлюємо насіння від плевел: як кваліфікувати клієнтів
Кожного клієнта потрібно відбирати, немов зерна кави в знаменитій рекламі. Деякі із замовників не підходять вам, тому що не зможуть оплатити ваші послуги в повній мірі-інші просто «не ваші», їм потрібні послуги іншого роду.
Гірше цих двох ті, хто вивідує корисну інформацію, отримує готове рішення і потім передає роботу більш дешевому виконавцю.
Виходить ситуація, коли ви витрачаєте багато часу на те, щоб підготувати комерційну пропозицію, відправити його, але в результаті не укладаєте жодної угоди. Що робити?
Проблема в тому, що ви не кваліфікуєте, що не відділяєте одних клієнтів від інших, і розсилаєте листи всім підряд, в гонитві за грошима. Навіть тим, хто абсолютно в вас не потребує, або не може собі дозволити ваші послуги.
Потрібно відбирати потенційних замовників. Знаходити тих, з ким можна побудувати взаємовигідне співробітництво.
Ось як це можна зробити. Задайте собі питання:
Чи потрібні їм ваші послуги?
Ви можете побачити сайт, на якому багато чтого не дороблено. І ви тут же починаєте досліджувати, бачите, що робота повільно, але впевнено виконується штатними співробітниками. Ваші послуги, по суті, не потрібні тут - можливо, у компанії немає ні найменшого бажання змінювати виконавців, все влаштовує.
Так що перш ніж витрачати час на складання і відправлення КП, переконайтеся, що потенційний клієнт зацікавлений у ваших послугах.
Чи є у вас досвід роботи в цій галузі?
... або може, доведеться вкласти час і зусилля в навчання, покупку спеціального програмного забезпечення? А чи етично буде використовувати бізнес клієнта в якості «піддослідного кролика»? Якщо клієнт в курсі вашої ситуації і згоден навчати вас, це одне, якщо ні - не потрібно розчаровувати його і приписувати собі неіснуючі медалі.
Чи зможуть вони сплатити ваші послуги?
Часто трапляється, що пропонують попрацювати на перспективу. Або за відгук. Або за рекомендацію. Якщо ваша робота не оплачується, для чого вам витрачати свій час?
Перевірте, чи не значиться компанія в списку боржників. Наприклад, тут. Вам можуть розповісти багато казок, а потім, пославшись на безгрошів`я, не заплатити.
Чи можливо повторне (постійне) співпраця?
Працюючи на одноразових проектах, ви кожен раз витрачаєте багато зусиль на маркетинг і продаж своїх послуг. Якщо ж клієнт приходить до вас ще раз, по старій пам`яті, або налагоджено постійну співпрацю - працювати набагато простіше. Для фрілансера це - постійний грошовий потік.
Чи є у них реально закладений бюджет?
Часто клієнти (особливо власники малого бізнесу) не думають про те, що під час розробки можуть виникнути додаткові витрати. Звідси і вже стали жартами фрази «нам потрібно в рамках бюджету». Запитайте відразу про ці рамках. Можливо, вони будуть для вас занадто тісними.
Відео: Відокремили зерна від плевел. 2016
Але клієнт не завжди хоче ділитися цифрами. Прощупайте грунт: назвіть приблизну вартість послуг і подивіться на зворотну реакцію. 10 000 за логотип - дорого? Все зрозуміло, це не ваш клієнт.
А раптом, саме на таку суму вони і розраховували?
Є реальний термін у цього проекту?
Якщо терміни у проекту горять, це означає, що ви або повинні працювати ночами і без вихідних, щоб встигнути вчасно, або відкласти роботу по іншим проектам.
А це може засмутити інших ваших замовників.
У свою чергу, якщо новий клієнт буде тиснути на вас, ви будете нервувати. Так що перш ніж погоджуватися, добре продумайте ось такі дрібниці.
Працювали вони раніше з фрілансерами?
Відео: Банківська лідогенераціі: зерна і кукіль
Якщо немає, вам доведеться навчити замовника всім тонкощам (ну або хоча б дати поняття, що таке сайт, навіщо він, в чому полягає ваша робота, і чому їм вигідно співпрацювати з вами). Новачки-клієнти так само складні у співпраці, як і новачки-виконавці. Є у вас час на всі ці пояснення? Чи зможете ви усчітать його вартість в кінцеву ціну робіт?
Чи має право потенційний клієнт приймати кінцеве рішення?
Відео: Асхат Уразбаев: "Вимірюємо ефективність айтішників"
Немає ситуації паршива, коли ви спілкуєтеся-спілкуєтеся, розпинали перед людиною, все рухається до укладення контракту ... А тут він каже, що йому потрібно розповісти про все босові (виявляється!), І тільки бос може прийняти рішення про роботу з вами.
Облом. Ви докладали зусилля, щоб причарувати не ту людину. І тепер це все доведеться проходити по-новому.
Суть людської природи: показати себе так, немов у тебе більше повноважень, ніж насправді. Вам намагалися просто замилити очі, просто хотіли показати себе важливою шишкою.
Щоб уникнути такої ситуації, питайте відразу - хто ще буде приймати остаточне рішення про співпрацю з вами?
Відео: У Пермі судять таксиста, який оформив через насіння звірячу розправу на дорозі
Хороший чи це людина?
Працюючи над проектом, ви будете багато спілкуватися з замовником. Ясна річ, якщо це - приємна у спілкуванні людина, працювати буде легко. А якщо немає?
Замовник не обов`язково повинен ставати вашим кращим другом. Але і таке іноді відбувається.
Вибирайте хороших людей. Приємних в спілкуванні, розуміють. Тоді працювати будете в своє задоволення.
Що говорить вам ваша інтуїція?
Є люди, які в неї не вірять. Але часто шосте чуття не підводить. Якщо ви відчуваєте якийсь дискомфорт, перевірте все ще раз. Чому не потрібно працювати з цим клієнтом? Так, ви витратите час, але іноді це може вберегти вас від серйозної помилки, про яку потім будете шкодувати.
Вибір хорошого клієнта так само важливий, як і сама робота. Витратьте час, щоб позбавити себе від головного болю згодом.
Так ви отримаєте відмінних, добірних клієнтів, з якими приємно працювати. І зароблені гроші будуть пахнути смачніше, немов зварений з хороших зерен кави.
