Як правильно домовлятися про вартість послуг
Яким би крутим фахівцем ти не був, скільки б уже на фрілансі не працював - завжди складно озвучувати свою ціну. Завжди переживаєш, що не береш ти мало або багато, не розвернеться клієнт, почувши вартість твоїх послуг, і не піде шукати дешевше.
Сьогодні ми розповімо вам, як вести переговори із замовником про ціну ваших послуг.
Відео: VideoSovet # 34. Як підвищити вартість своїх послуг?
Пам`ятайте, що потрібно бути в міру твердим, але не давіть- в міру поступливим, але не йти на поводу.
Потрібно грамотно вести переписку (або бесіду). Запам`ятайте прості, але дієві прийоми.
Робіть акцент в першу чергу на вигоді, яку отримає клієнт
Якщо ви розпишете не свої переваги, а саме ПРИБУТКИ для клієнта від співпраці з вами, він буде готовий заплатити і більшу суму. Просто замовник повинен розуміти, які плюси він отримає, купивши ваші послуги. А хто ще йому це пояснить, якщо не ви?
Чи не оперуйте помилковими або неперевіреними фактами
Як же хочеться іноді розповісти, що допоміг вже тисячі клієнтів збільшити прибуток в десять разів! Але ви самі розумієте, що це - брехня, і клієнт ваш теж розуміє це. І тому буде дивитися на вас як на шахрая.
Не називайте ніяких цифр або фактів, якщо не знаєте напевно, що вони правдиві.
Не додавайте в портфоліо чужі роботи - це не тільки порушення авторських прав. Якщо це вас не бентежить, то подумайте про те, що рано чи пізно це може розкритися, і ваша репутація буде безнадійно зіпсована.
Також перевіряйте всі, що говорить вам клієнт - він теж може набивати собі ціну, а виявитися банкрутом без палички. Блефувати заради того, щоб отримати знижку або поліпшений сервіс - один з найпоширеніших прийомів замовників. А в підсумку вони можуть і взагалі не заплатити.
Називайте точні цифри, а не округлені
Якщо ви, знову ж таки, приводите в довід своєї вартості якісь цифри, які не округляйте їх. Називайте точні. Тому що круглі наводять на думку, що ви фальшивите, або взяли їх зі стелі. І кожне число підкріплюйте доводами - чому вартість саме така, що в неї входить.
Чи не кидайтеся і в крайність - деякі фрілансери називають ціну подібно супермаркетам - 999 рублів, наприклад. У нашій сфері це не працює, а тільки викликає посмішку. Або підозри.
Не поспішайте надавати знижку
Покупець завжди хоче заощадити і заплатити менше. Навіть якщо послуги або товар - відмінні, а грошей у нього більш ніж достатньо. Цілком логічно, що з вами будуть торгуватися.
Не йдіть на поводу у клієнта. Візьміть на озброєння досвід продавців на східному базарі. Вони ніколи не дають здачу - вони досипають товар. Вони покладуть тобі ще кілька пучок спецій. Дадуть ще один апельсин або жменю горіхів. Але не гроші.
Так робіть і ви - запропонуйте додаткову безкоштовну послугу за ті ж гроші.
Продумайте заздалегідь, який пакет послуг ви можете запропонувати, якщо у вас попросять знижку.
Відео: ЯК МАКСИМАЛЬНО ВИГІДНО домовитися з постачальниками?
Але завжди описує безкоштовну послугу так, немов вона дуже цінна. Куди дорожче всяких знижок.
Ніколи не вірте порожнім обіцянкам клієнта
Як же часто нам говорять (і в проектах пишуть): сподобається співпрацювати - будемо платити більше. А раптом не сподобається? Так і орати за копійки тоді? Або не погоджуйтеся на це, або задайте уточнююче питання - коли саме чекати підвищення розцінок? Після скількох написаних статей / намальованих макетів? Якщо виразної відповіді немає - згортати, тут вам нічого не світить.
Кілька психологічних прийомів
Жартуєте (доречно), робіть компліменти (але так, щоб це не виглядало награно або запобігливо). Зробіть все для того щоб показати, що налаштовані на тривалу співпрацю, і взагалі з вами приємно мати справу. Зворотна реакція не забариться.
Якщо бачите, що клієнт намагається на вас тиснути, скажіть, що вам потрібен час для обмірковування. Так ви зможете спокійно зважити всі за і проти, і прийняти краще рішення. Спокійно, а не під емоціями.
Якщо клієнт починає вас ображати ( «... все ви фрілансери роздовбали і грошей багато хочете») - краще припинити цей діалог. Самі спокійніше будете.
Намагайтеся фісксіровать все, Про що говорили з клієнтом. Навіть якщо це поки не укладення договору на надання послуг. Потім може виявитися, що доведеться доводити свою правоту - потрібно мати докази на руках.
І найголовніше правило будь-яких договорів: якщо на вас тиснуть, вас ображають, або клієнт починає рахувати кожну копійку - краще відмовитися від такої співпраці.
Хами, що не цінують вас відразу ж, пов`язані з упередженням до вас, тому що ви - фрілансер, не гідні того, щоб надавати їм послуги. Гроші ці будуть зароблені реально потом і кров`ю - з вас все соки витягнуть.
Ви не раб, а вільний художник - пам`ятайте це. І ви вільні самі вибирати, з ким працювати, а з ким - ні.
Якщо замовник - скнара, працювати з ним теж буде некомфортно. Він і комісію до копійки вирахує, і з правками замучить.
Вибирайте клієнтів з розумом. Нервові клітини не відновлюються, і спокій за гроші не купиш.
