Як роздобути більше клієнтів: 14 перевірених способів. Частина 2
Перша частина
7. Портфоліо
Всі ми краще сприймаємо візуальну інформацію. Мозок обробляє її в 60000 разів швидше, ніж текст.
Тому - ведіть портфоліо, постійно демонструйте нові роботи.
Видно чи в вашому портфоліо вашу кращу роботу? Чи можете ви довести свою універсальність? Показаний чи хід роботи?
Раніше ми говорили про розвиток довіри. Так ось, якісне портфоліо дозволяє посилити його.
Потенційні клієнти шукають якість. Вони будуть порівнювати ваші роботи з іншими (ваших прямих конкурентів) ... і зроблять вибір.
Я завжди буду пам`ятати мудрі слова професора Mazellan зі школи дизайну:
«Ви настільки ж гарні, як найслабша робота в вашому портфоліо»
І величезна частка правди є в цьому.
Не бійтеся обмежити портфоліо, показавши в ньому тільки найкращі роботи. Якщо у вас є 30 виконаних проектів, і тільки 8 крутіше інших, покажіть тільки 8.
Ось тут якраз важливо не кількість, а якість.
8. Нагадуйте про себе
Ви вже зателефонували з клієнтом, він повинен дати відповідь.
Ви чекаєте, щоб почути офіційне: «Так, давайте працювати».
Ви чекаєте ще трохи ...
1 тиждень, 2 тижні ...... місяць пройшов мимо.
Нема відповіді.
Ось де потрібно починати діяти.
Після першої розмови, почекайте близько 2-3 днів, щоб нагадати про себе.
Я виявив, що, коли справа доходить до подібного, найкраще працює електронна пошта.
Причина в тому, що клієнт може до цих пір знаходиться на стадії прийняття рішення. І ваш лист може прискорити цей процес.
Надішліть клієнту те, в чому він потребує. Надішліть посилання, відгуки, перелік вигод, пряме посилання на своє портфоліо і т.д.
Ось приклад листа, який ви можете використовувати в даному випадку:
Так що ... не забувайте стежити за вашими клієнтами (не будучи занадто набридливим).
Багато разів трапляється так, що люди просто зайняті. І їм потрібен додатковий поштовх, додаткове нагадування про себе.
9. Шукайте вихід на своїх кумирів
Цей невеликий фокус дуже сильно вплинув на мою кар`єру. Я проілюструю це короткою розповіддю.
Пару років тому, я познайомився з Якобом Кассом, який управляє популярним дизайн-блогом Just Creative.
Я уважно стежив за його блогом, і в один прекрасний день вирішив попросити його прокоментувати мою статтю.
Він відповів мені на диво швидко.
У своїй відповіді він згадав, що він прочитав всю мою інструкцію з логотипів і подумав, що я повинен видати це.
Випуск книги не входив в мої плани.
Але я послухався ради, і випущене мною керівництво по дизайну логотипу розкупили дизайнери з 43 країн, на 6 континентах світу.
А все почалося з простої прохання поділитися думками з приводу матеріалу.
Тепер ми з Якобом постійно спілкуємося, і я вважаю його хорошим другом.
Таким чином, питання напрошується сам собою ...
Хто здається для тебе авторитетом? Кого ти поважаєш, за чиїми роботами стежиш?
Не бійтеся написати і поспілкуватися.
Вам нема чого втрачати, і можете багато придбати.
Може, вам дадуть можливість залишити гостьовий пост в блозі (як у нас freelance.today/page/authors/), або дадуть слушну пораду, або порадять комусь.
10. Не бійтеся бути відкритим
Будьте відкриті з вашими потенційними клієнтами з самого початку.
Як приклад, мої потенційні клієнти знають (я говорю їм про це прямо):
Все відмінно. Готово.
Якщо їх бюджет близький до ваших розцінками, ви можете переходити до взаємовигідної угоди.
Пам`ятайте: Ви точно знаєте, скільки коштують ваші послуги і скільки цей конкретний проект варто вам.
Проте, бувають випадки, коли можна прийти до взаємовигідної угоди і трохи зменшити ціну. Ви можете дати невелику знижку зараз, в обмін на майбутню поточну роботу. Наприклад, скидаючи $ 50, ви отримаєте постійну роботу на $ 300 / місяць. Це може коштувати того, чи не так?
Але все це краще прописати в письмовому договорі.
Давайте подивимося на більш конкретному прикладі ...
Припустимо, що вашому потенційному клієнту потрібен логотип. Ваша плата за дизайн логотипу становить $ 1k, а їх бюджет - $ 750. Ви готові знизити ціну до $ 750 за логотип, якщо потім вони згодні найняти вас робити дизайн сайту за $ 5k. Якщо вони погодяться, (знову ж таки, переконайтеся, що всі зафіксовано в письмовому вигляді), ви тільки що заробили $ 4750 завдяки своїй відкритості і невеликий поступку в ціні.
Замість того, щоб повністю втратити клієнта, ви обмінюєте початкове значення для більшої майбутньої вартості.
Ви повинні швидко зрозуміти, що це не ваш клієнт.
Знову ж таки, заради прикладу: ваша ціна за логотип становить $ 1k. Клієнт називає ціну $ 100. Ви могли б спробувати пояснити їм, скільки часу і зусиль витрачається на цю роботу, що ви берете адекватні гроші до своєї вартості ... Але це як правило марно.
Розрив дуже великий, щоб думати про переговори, які будуть реально приносити користь обом сторонам.
12. Делікатна тема оплати
Гроші можуть бути дуже образливою штукою.
Ви можете насторожити клієнта навіть тоном голосу, коли мова заходить про оплату. Це навіть може означати, що ви втрачаєте проект в цілому.
Як приклад, скажімо, ви відправили платіжні реквізити для оплати.
Скажіть, що звучить краще для вас:
«Мені потрібен платіж від вас як можна швидше»,
або,
«Коли у вас буде час, оплатіть будь ласка і повідомте мене про оплату, щоб я був спокійний».
Другий варіант більш виграшний, бо не напористий або нетерплячий.
Якщо ви зустрічаєтеся віч-на-віч з клієнтом, у вас більш виграшне становище.
Покажіть їм, що ціна, яку ви тільки що запропонували, саме те, що ви стоїте.
Покажіть, що ви цінний актив. І не бійтеся повідомити їм, що ви раді працювати з ними. Клієнти люблять чути це. Але не перестарайтеся - занадто багато меду в ваших словах може все зіпсувати.
В цілому, ці невеликі тонкощі можуть допомогти схилити чашу терезів на вашу користь.
13. Задайте вражаючі, глибокі питання
Якщо ви задаєте добре продумані питання, це не тільки показує, що ви слухаєте, але і що ви дійсно дбаєте про їхній бізнес і бренд.
Ви не просто намагаєтеся зрубати грошей по-швидкому. Ви можете докопатися навіть до того, що ніколи не приходило клієнту на розум. І це говорить йому про що.
Я недавно говорив з бізнесменом, власником мильною компанії. Я запитав його: «Що відрізняє вас від усіх інших компаній-виробників мила?»
Він промовчав, а потім сказав: «Я насправді не знаю». Через кілька хвилин, я почав задавати йому поглиблені питання про цілі, УТП і інші речі.
Це насправді величезна цінність, яку ми можемо уявити.
Коли ви можете допомогти клієнту усвідомити, що ви пропонуєте трохи більше, ніж просто креатив «на тему», ваша цінність зростає в рази.
14. Чи не демпінг
Кожен фрілансер несе відповідальність перед наступним фрілансером.
Якщо ви пропонуєте логотип за $ 5, що має я відчувати?
У буквальному сенсі я відчуваю, що мої логотипи коштують $ 5.
Чи не знецінюйте роботу свою та інших. За це відповідальні ти, я, і ще тисячі інших дизайнерів.
Давайте цінувати те, що ми робимо, і потім наші клієнти зроблять те ж саме.
джерело: Creative, Win More Clients - 14 Proven Ways
Примітка від перекладача, тобто мене. Деякі з цих рад я впроваджую вже давно, хоча стаття свіжа і попалася на очі два тижні тому. Вони реально працюють.
Я перестала писати за копійки, але клієнтів стало більше.
Я кожен раз намагаюся ретельно підготуватися до зустрічі з клієнтом, і задавати йому багато питань про його бізнесі. У підсумку цей клієнт залишається моїм.
Я «добивають» звернувся потенційного замовника листом з повним переліком переваг, що йому дасть співпраця зі мною. Практично ніхто не може встояти, якщо все подано грамотно.
Я завела багато знайомств з тими, кому п`ять років тому побоялася б писати. Дізналася багато нового і мені навіть привели клієнта.
Впроваджуйте ці поради. Вони дійсно працюють. Так прибудуть з вами гроші!
