Чому клієнти вибирають не вас
Відео: Погляд Зверху. Чому від Вас йдуть Клієнти?
Будь-новачок, вперше реєструється на крупній біржі фрілансу, трохи губиться - йому незрозуміло, як тут все влаштовано і як взагалі люди знаходять тут роботу. Проектів багато, всі вони дуже різні і неможливо зрозуміти, як і чим можна зацікавити замовника. Ситуацію посилює і те, що в кожному опублікованому проекті відписуються десятки фрілансерів. Чи є в цьому випадку шанси у новачка? Як це не дивно, але є. Часом буває так, що зовсім недосвідчений фрілансер отримує роботу саме тому, що він новенький. Іноді замовнику потрібна людина зі свіжим, «незамиленим» поглядом, який може знайти нові підходи до вирішення будь-якої задачі. Але найчастіше новачок отримує роботу від кидал. Просто тому, що він ще не знає, як влаштований світ фрілансу і абсолютно беззахисний. Це через якийсь час початківець фрілансер з першого погляду буде обчислювати «токсичні» проекти, але на самому початку кар`єри будь-яку пропозицію про роботу виглядає дуже привабливим.
Отримавши перший досвід, як позитивний, так і негативний, фрілансер стикається з іншою проблемою - не дивлячись на всі свої зусилля, йому ніяк не вдається отримати замовлення. І начебто він все робить правильно - відписується точно так же, як і інші виконавці, пропонує свої послуги, навіть залишає посилання на раніше виконані замовлення, але факт: потенційний клієнт вибирає когось іншого. Але чому? Все просто - вивчивши всіх, хто запропонував свої послуги, замовник вибрав ту людину, яка краще підходив на роль ідеального виконавця. Якими критеріями при цьому керувався клієнт - таємниця за сімома печатками, у кожного свої уявлення про те, якими навичками повинна володіти фрілансер. Ось і підійшов хтось інший. Не ви.
ДОСВІД МАЄ ЗНАЧЕННЯ
Більшість фрілансерів не є любителями лову риби в каламутній воді. Вони вважають за краще тверді домовленості, зрозумілі умови роботи і отримання оплати в повному обсязі. Замовникам не подобається фрілансери, які не виконують своїх зобов`язань. Коли виконавець то з`являється, то зникає, хворіє або вічно сидить без інтернету, працювати з такою людиною важко.
Тому замовники насамперед дивляться, а є у фрілансера досвід роботи. Якщо проект серйозний і довгостроковий, то брати фрілансера зовсім без досвіду вкрай ризиковано - занадто великі шанси, що виконавець не впорається з роботою. Отже, фрілансер повинен потурбуватися про те, щоб в його профілі досвід роботи був відображений максимально докладно. Якщо замовнику потрібні гарантії, значить потрібно дати йому ці гарантії ще до того, як він прийме остаточне рішення. Але великий досвід роботи, зовсім не гарантує отримання роботи. Все одно можуть вибрати не вас. Наприклад, тому, що у вас поганий портфоліо.
Відео: Як зрозуміти як клієнти вибирають?
ПОРТФОЛІО
Чим якісніше і різноманітніше буде портфоліо, тим більше шансів, що замовник виявить цікавість до фрілансера. Однак є проблема - портфоліо не завжди повністю демонструє навички виконавця. І винен в цьому сам фрілансер. На самому початку кар`єри, коли виконаних проектів ще зовсім мало, в портфоліо потрапляють практично всі виконані замовлення. Час йде швидко, і якщо фрілансер зростає в професійному плані, то зростає і якість його робіт. В результаті виходить, що класні роботи є сусідами в портфоліо з безпорадними опусами, які занадто зайнятому фрілансеру все колись звідти прибрати. Що думає замовник, бачачи такий вінегрет в портфоліо? Та нічого він не думає, тому що нічого не розуміє. І не знає, що він отримає на виході, якщо віддасть роботу цього фрілансеру - чи то рішення своєї проблеми, то чи головний біль.
Якщо фрілансер хоче щоб його вибирали якомога частіше, портфоліо потрібно періодично «прополювати». Особливо дизайнерам. Вони працюють з графікою, де відверто слабкі роботи настільки сильно контрастують з сильними, що це видно навіть недосвідченому замовнику. Звичайно, велика спокуса розкинути мережі ширше і постаратися уявити в портфоліо всі напрямки, якими займається фрілансер, але краще цього не робити. Все одно є області, де фахівець не зовсім фахівець і це буде видно, особливо серйозно налаштованому замовнику. Найменший дисонанс, всього одна прохідна робота - і замовлення піде до іншого виконавця. Однак і хороше портфоліо не гарантує, що замовник вибере вас. Він вас ще недостатньо добре знає. Та й ви його теж.
ВИВЧЕННЯ КЛІЄНТА
Для чого замовник йде на біржу? Щоб знайти фрілансера, з яким йому буде комфортно працювати? Ні. Замовник шукає людину, яка допоможе вирішити його проблему. Проблеми можуть бути самі різні: створити сайт, написати скрипт, просунути групу в соціальних мережах, написати текст - у кожного клієнта є чітке розуміння того що йому потрібно. Навіть якщо він не може толком пояснити що до чого і грамотно поставити завдання, проблема все одно є. Якщо фрілансер відразу зрозуміє, що потрібно клієнту і запропонує рішення цієї проблеми, робота його.
Однак найчастіше буває, що «відразу» зрозуміти, що саме потрібно, не виходить. Немає потрібної інформації. Тому клієнта потрібно вивчити перед тим, як запропонувати свої послуги. Сьогодні це досить просто. Якщо людина користується інтернетом, він так чи інакше залишає цифровий слід. А це дозволяє скласти уявлення про особистість людини, яка шукає фрілансера для вирішення своєї проблеми. Не обов`язково копати занадто глибоко - часом досить подивитися історію опублікованих замовником проектів. Якщо видно, що клієнт працює в якомусь певному напрямку, то стає набагато простіше сформулювати свою пропозицію.
А іноді замовник не зовсім зрозумілий. Тут потрібно досліджувати більш грунтовно. Пошукові системи можуть багато розповісти про людину, якщо у фрілансера є його контактні дані.
Іноді виявляються дуже цікаві речі і стає зрозуміло, що працювати з таким замовником не варто. Але в більшості випадків серйозні клієнти абсолютно прозорі - і це дуже допомагає при складанні відповіді на пропозицію про співпрацю.
АЛЕ ЧОМУ КЛІЄНТИ ВСЕ ОДНО ВИБИРАЮТЬ НЕ ВАС?
Фрілансер може зробити все, що від нього залежить - у нього може бути чудовий послужний список, величезний досвід роботи, портфоліо, від якого перехоплює подих і купа відгуків, але все одно клієнт вибере когось іншого. І іноді це дуже сильно б`є по самолюбству, особливо, коли фрілансер точно знає, що він зміг би впоратися з завданням краще за всіх. Але замовлення йде прямо з під носа і все, що залишається - сподіватися, що замовник зрозуміє свою помилку і коли-небудь повернеться. Так іноді буває.
Але найголовніша причина того, що вибирають не вас - відсутність особистого контакту. Точніше, відсутність розуміння потреб клієнта. Всі ми люди і у замовників теж є почуття і емоції. Вони пов`язують зі своїми проектами плани на майбутнє і шукають розуміння цього з боку фрілансера. Тому їм недостатньо стандартного «Пропоную свої послуги. Ось мої контакти ». Клієнт часто дуже потребує того, щоб про нього піклувалися. Так Так. Саме так. Проявили увагу, поцікавилися якимись додатковими подробицями щодо можливої співпраці.
Навіть найпростіший питання, який дасть зрозуміти клієнтові, що його по-справжньому почули, зробить більше, ніж досвід, портфоліо і відгуки разом узяті. Особистий контакт значить дуже багато.
Клієнти дуже часто шукають фрілансерів, яких цікавлять не тільки гроші. Вони дорожать своїми проектами, і стикаючись з проблемами, шукають не тільки професіоналів, а й людей небайдужих. Які проявлять увагу і зрозуміють всю значимість стоїть перед ними завдання. Якщо фрілансер зможе відчути такого клієнта - робота його. Не зможе - ну, що ж, сам винен.
Не має значення, чим саме займається фрілансер - пише, малює, програмує або переводить з марсіанського - якщо він змусить потенційного замовника подумати: «Ух ти, а ця людина знає що говорить. Ось він-то і зробить все як треба », то він отримає роботу.
Тут потрібно зробити невеликий ліричний відступ. Далеко не завжди фрілансеру необхідно демонструвати свої кращі душевні якості. Величезна кількість замовлень не вимагають близького контакту, так як клієнти в ньому зовсім не потребують. Вони прекрасно знають, що їм потрібно, тому без зайвих сентиментів шукають тих, хто зробить роботу якісно і при цьому якомога дешевше.
Таких замовників переважна більшість, вони самі професіонали і недорогі послуги фрілансерів дозволяють їм укладатися у відведений бюджет. Погоджуватися працювати за копійки чи ні - кожен вирішує сам за себе. Важливо пам`ятати, що ніякого прориву в кар`єрі з подібними клієнтами не буде. У них все налагоджено, все завдання на потоці, а виконавці чудово взаємозамінні. Якщо такий стан влаштовує - можна попрацювати, особливо, якщо є час і немає грошей.
Але якщо фрілансеру потрібна дійсно хороша робота, яка дозволить вирости в професійному плані і яка може посприяти появі нових клієнтів - потрібно вміти слухати, що говорять інші люди. Якщо замовник упевнений, що його точно зрозуміли і знають, наскільки сильно його хвилює реалізація проекту, він без сумнівів віддасть роботу того, хто зумів викликати у нього таке почуття. Просто тому, що він відчує величезне полегшення. Адже він знайшов людину, яка зніме з його плечей тягар турбот.
Фрилансеру, якщо він хоче домогтися успіху, обов`язково потрібно навчитися вмінню «входити в положення». Чи не маніпулювати, чи не прикидатися турботливим, а щиро цікавитися тим, що хвилює замовника. Кілька простих навідних запитань дуже часто допомагають розтопити лід недовіри. І питання ці не про терміни і не про розмір оплати.
Запитайте, які плани клієнт пов`язує з цим проектом. Як він бачить його подальший розвиток. Чому, цей проект так важливий для нього. Це прості питання. Їх неважко задати. Спробуйте, якщо трапиться нагода. І дуже ймовірно, що дещо станеться. Що?
Замовник зробить вибір. Він вибере вас.
