І знову про підвищення розцінок. Як підняти ціну і не втратити клієнтів
Вам не платять ...
Точніше, вам не платять стільки, скільки ви коштуєте.
Ви прогинаєтеся під ваших клієнтів. Але вони не мають ні найменшого уявлення про те, як важко ви працюєте, і скільки зусиль потрібно, щоб зробити те, що ви робите.
Замовники використовують спеціальні фрази, щоб маніпулювати вами: «Це простий проект, і повинен зайняти всього декілька хвилин ... чи не так?». Але ж ви обидва знаєте, що це займе, принаймні, від двох до трьох годин.
Але вони не зупиняються на досягнутому
Вони торгуються і скаржаться. Вони використовують ваші страхи проти вас. Вони знають, що ви боїтеся їх втратити, що ви будете робити все можливе, щоб зберегти свій бізнес. Таким чином, клієнти обмежують вас у фінансовому відношенні.
І через деякий час маніпуляції починають давати плоди.
Багато фрілансери втрачають творчий потенціал і стають заляканими.
Поведінка клієнтів робить фрілансера безпорадним і запобігливим.
Але у вашому випадку так бути не повинно.
Ви можете відносити себе до категорії високооплачуваних фахівців. Ви можете залучити клієнтів, які платять без роздумів. Але ви повинні зрозуміти, чому вони не погоджуються на підвищені ставки.
Чому клієнти чинять опір підвищенню цін
Клієнти кажуть «Ні» з багатьох причин, але більшість з них зводяться до списку з восьми конкретних речей.
втрата контролю. Вказуючи ціну, ви задаєте свої правила гри. У багатьох клієнтів це викликає почуття безпорадності. Як їм відновити контроль над ситуацією? Тільки опираючись.
несподіванка. Якщо ваші клієнти звикли витрачати 5 000 на невеликий сайт, і ви раптом зажадаєте 25 000, то відповідь вашого клієнта, швидше за все, буде «Ні».
Велика різниця. Ваші клієнти знайомі з PHP і WordPress, а ви рекомендуєте ASP.NET і SiteFinity. Вони захочуть знати, чому. Якщо це ще й виявиться дорожче, то вам відмовлять.
Гіркота й образа. Ви прекрасні. Ваш клієнт думає, що ви чарівник. Але ви збентежили його, назвавши непідйомну ціну. І у відповідь отримуєте відмову.
Занадто багато невизначеності. Ваш замовник тісно співпрацює з веб-службами Amazon. Але ви хочете перейти до нового провайдера, про який він ніколи не чув. Готуйтеся почути «Ні».
Недовіра. Клієнт може не вірити, що ви здатні виконати обумовлений обсяг роботи.
Занадто складно, занадто багато роботи. Ваш замовник покладається на Windows Server 2012. Ви використовуєте Apache замість цього. Це занадто руйнівно для їхнього бізнесу. І вам відмовляють.
ефект хвилі. Щось з бізнесом пішло не так. І клієнт розуміє, що в даний момент потрібно перекривати інші щілини, а не витрачати час і гроші на співпрацю з вами. І знову «Ні».
Відмовити можуть і з іншої причини, але ці - найпопулярніші.
Як можна впоратися з цими проблемами
Ці причини - неприємні. Але вони дають нам чітке уявлення про інгредієнти, які нам потрібні для пропозиції, на яке нам скажуть «Так».
Надавати клієнтам контрольований вибір. Ваші клієнти не знають, що вони насправді нічого не вирішують. Контрольований вибір (ви хочете A або B) дає їм відчуття контролю над ситуацією.
Повідомляти всю історію. Припустимо, ви створюєте нову послугу. Що в підсумку отримує клієнт? Не знаєте? Я теж. Так що розкажіть їм все.
Відео: Підвищення цін
Робити невеликі, поступові зміни. Якщо ваші клієнти звикли витрачати 5 000, змінюйте ціну поступово. Від 5 000 до 8 000. Від 8 000 до 10 000, і так далі.
Готувати клієнтів до змін. Не вводьте нову ідею і не міняйте розцінки без попередження.
бути надійним. Покажіть клієнтам, через соціальні мережі, портфоліо, сертифікати і т.д., що ви реально можете зробити те, про що говорите.
Пропонувати прості рішення. Чим простіше для замовників зробити те, що ви просите, тим більше шансів на успіх.
Підключити вплив з боку. Якщо є можливість підключити інших людей, які можуть вплинути на рішення покупця - зробіть це.
виявити повагу. Більшість з нас вже прекрасно це знають. Але це неймовірно поширена помилка. Неповага стає проблемою, через яку інші причини відмови включаються в гру.
Якщо ви зробите ці кроки, то створите поживний ґрунт для згоди з боку клієнта. Гарантій немає, але шанси на успіх підвищуються.
Прийшов час розібратися, коли і як підвищувати ціни.
Клієнти самі скажуть вам, коли підвищувати ціни
... якщо ви знаєте, що шукати.
Для початку ви повинні знати, з ким маєте справу. Це допоможе вибрати тон для всього іншого. Ви будете знати, як підійти до замовника, і як структурувати ваші пропозиції.
жадібні: це клієнти, які прораховують все до дрібниць.
новачки: недосвідчені замовники, які мають потребу у великій кількості підтримки. Часто вони задають дуже багато запитань.
жертви: вони обпеклися колись в минулому. Надзвичайно чутливі і дуже підозрілі.
Відео: "Шеф. Гра на підвищення". 18 серія
забудькуваті: Ці клієнти, як правило, зайняті купою справ. Вони ведуть кілька проектів одночасно.
ідеальні: Ці клієнти прекрасно все розуміють. У них є здорові очікування, і вони вільні від недовіри. Вони очікують багато, але з ними приємно працювати.
Бачите відмінності між цими клієнтами? Вони величезні. Ось чому один підхід до ціноутворення для різних клієнтів зазнає невдачі, коли ви продаєте свої послуги.
Жадібні не потерплять ніякого зростання цін. Працюйте з ними, якщо це коштує вашого часу. В іншому випадку нехай шукають іншого фахівця.
Новачки дійсно потребують допомоги, але ваш час обмежений. Таким чином, приплюсуйте час на допомогу до вартості проекту.
жертвам потрібно знати, що вони можуть довіряти вам. Безперервно нагадуйте їм, що ви - надійна людина. Тоді, і тільки тоді, ви можете запропонувати їм більш високу ціну.
Забудькуваті клієнти оцінять нагадування. Якщо побачать, що ви дбаєте про них, то будуть готові платити за це більше. Збільште свої ціни тільки після того, коли до вас і вашої турботи звикнуть.
Ідеальні клієнти хочуть, щоб ви перевершили їхні очікування. Вони, швидше за все, заплатять більше відразу після того, як будуть задоволені результатом.
Вловили основну думку? Клієнти будуть готові погодитися на підвищення цін, якщо ви створите необхідні умови. Залишилося тільки вирішити, як саме підняти ставки.
Як правильно підняти розцінки
Поміняйте тактику. Дайте два варіанти - «Так» і «Так». Видаліть «Ні» з рівняння.
Запропонуйте нову послугу, яка буде коштувати трохи дорожче, але дайте спробувати її безкоштовно. Залиште за клієнтом право залишити все як є - дешевше, але гірше.
Це спрацює, тому що в будь-якому випадку замовнику доведеться говорити «Так».
Будуть клієнти, які все одно підуть. Будьте готові до цього.
Так, втрачати улюблених замовників неприємно. Але важливо розлучитися як професіонали, а не особисті вороги.
Якщо ви хочете заробляти більше, доведеться шукати нових, щедрих клієнтів.
Ви повинні дбати про замовників, але і вони повинні плекати вас. Хороші замовники - розумні, і вони все зрозуміють, якщо ви є поясніть, скільки коштує ваша послуга, і чому.
А з іншими і працювати не варто.
Підвищуйте ціни з розумом. І скоро будете заробляти стільки, скільки мрієте.
