Як отримати від клієнтів несподівані гроші
Сьогодні я хочу поділитися з вами своїми найкращими стратегіями для отримання несподіваних грошей від моїх клієнтів, на основі прикладу з реального життя.
Чому я називаю це несподіваними грошима? Тому що це гроші, які я спочатку не планував отримувати від своїх замовників.
Я збираюся поділитися з вами знаннями про те, як отримати більше грошей від ваших клієнтів. На це, я думаю, варто витратити свій час.
Якщо коротко, суть статті така: уявляйте собою велику цінність, і люди будуть раді надати вам свої гроші.
Статтю хотілося б почати з мудрої думки.
Коли Генрі Форд будував свою автомобільну імперію, більшість людей ніколи не чули про автомобілі, або, по крайней мере, вони ще не володіли ними. Найбільш поширеним способом пересування були коні - і ось що мали на увазі люди, коли їх запитали, чого вони хочуть.
Це саме те, що відбувається з більшістю наших клієнтів. Наприклад, їм потрібно найняти дизайнера. Цей дизайнер повинен створити логотип для свого нового бізнесу, або гарний сайт. Вони шукають виконавців, коли вже знають, що їм потрібно.
Клієнт: «Ей, дизайнер, мені потрібно, щоб ти побудував мені дуже швидку коня. Ти можеш?"
Дизайнер: «Звичайно, я можу створити більш швидку коня для вас».
Бачите, що не так в цій ситуації?
Історія
Деякий час тому до мене звернувся хлопець, який відкриває новий тип спортивного клубу. Заснований в Лондоні, цей спортивний клуб тепер має кілька філій по всьому світу, і новий відкривається в Тель-Авіві (моєму рідному місті).
Кілька місяців тому, менеджер спортивного клубу (друг мого друга) подзвонив мені.
«Я хочу почути твій рада», - сказав він, - «Ми збираємося найняти цифрове маркетингове агентство, і я думаю, ти можеш допомогти мені вибрати гарне. Чи зможеш ти приділити мені час? »
«Чому ви шукаєте маркетингове агентство?» - запитав я.
«Клубу необхідний бренд. Ми хочемо, щоб люди дізналися про нас, приходили на наш сайт, купували абонементи. Ми продаємо їх тільки в Інтернеті ».
Я подумав, що це реальна проблема. Їм потрібен хороший трафік, впізнаваний бренд і авторитет, і вони повинні змусити людей купувати абонементи на сайті.
Чи можу я допомогти їм вирішити цю проблему сам?
Я не є власником цифрового маркетингового агентства. Проте, я був в змозі вирішити ці проблеми своїми власними навичками. Цікаво.
Я дуже хотів йому допомогти, навіть поки не знаючи, як.
«Звичайно, я приїду, і допоможу вам з цим. Я, можливо, навіть сам щось для вас підберу », - відповів я.
Ми запланували зустріч на наступний понеділок. Достатньо часу, щоб підготуватися.
Я відчував, що я точно знаю, що клуб повинен зробити для того, щоб отримати багато трафіку і залучення користувачів на їх сайт.
Було б чудово, якби я міг надати те, що їм потрібно. Плюс, мені самому цікавий цей клуб, я і сам не проти був би купити абонемент туди.
можливість
Я вирішив виділити кілька годин для того, щоб зробити деякі дослідження, і бути готовим до зустрічі. Я завжди намагаюся по максимуму дізнатися про бізнес потенційного клієнта. Тобто, завжди шукаю нові способи, щоб показати себе як цінну людину.
Цей клуб є чинним міжнародним брендом, так що було не дуже важко знайти, як інші філії набирають трафік на свій сайт.
Я створив список речей, які буде робити звичайне рекламне агентство. Потім я відзначив про себе, що має відношення до цього клубу, і де я міг би бути в змозі допомогти з моїми власними навичками:
Якщо у вас є потенційний клієнт, зробите все, щоб дізнатися якомога більше про його бізнесі. Задайте йому питання:
- Хто ваші клієнти?
- Яка ваша бізнес-модель?
- Як люди дізнаються про ваш бізнес?
- Як вони реагують, коли чують про це?
Копайте глибоко. А потім копайте ще глибше.
Тепер використовуйте Google і подивіться, що корисного ви можете знайти. Подивіться на аналогічні підприємства, які вже успішні, і спробуйте зрозуміти, що вони роблять правильно.
Подивіться, що писали в пресі про бізнес вашого клієнта.
Запитайте друзів, якщо вони знають щось про нього. Збирайте все, що знайдете.
Запитайте ваших клієнтів - яка найбільша з проблем, з якою вони безуспішно борються? Вони обов`язково розкажуть. Запишіть все це, і подумайте, що б ви могли запропонувати для вирішення.
Відео: Залучення грошей і клієнтів
Постарайтеся зрозуміти проблеми самостійно - у них є достатня кількість клієнтів? Яка цільова аудиторія?
Зрозумійте, в чому потреби вашого клієнта. Деякі працюють поодинці, і вони потребують підтримки і співрозмовника. Це також необхідно, і ви можете допомогти. Інші потребують більшої впізнаваності бренду. Потреби можуть бути емоційними або раціональними.
Відео: Школярка знайшла пачку п`ятитисячний купюр
Ніколи не переставайте говорити з вашими клієнтами. Особливо, якщо ви отримали цей проект. Поки ваш замовник з вами співпрацює, ви завжди можете являти собою велику цінність. Ви - та людина, яка розуміє поточні проблеми, і завжди знаєте, як можете вирішити їх.
Ваші клієнти не знають багато про дизайн. Вони не знають, що таке UX і для чого він потрібен, що таке макет, що таке проектування.
Якщо ви будете навчати їх, то:
* Вони вважатимуть вас експертом.
* Весело проведуть час з вами під час навчання (супер важливо!)
* Будуть хвалитися своїм друзям про те, що вони дізналися.
* Вони будуть хотіти дізнатися більше, базікати і працювати з вами.
Ви ніколи не повинні продавати клієнтам ті послуги, які їм насправді не потрібні. Навіть якщо ви знаєте, як їх надавати - якщо ви не думаєте, що вони мають велике значення для вашого замовника, пропустіть їх.
Я отримую багато довіри від моїх роботодавців, коли я кажу їм, що вони не повинні робити.
Наприклад, сторінки в Facebook останнім часом не є привабливими для малого бізнесу. Тобто, якщо у вас немає нормально адміністратора спільноти, який присвячує йому цілий робочий день. Тому, коли клієнти просять мене допомогти їм розробити сторінки FB, я раджу їм не робити цього. І я поясню чому.
Ви повинні бачити очі моїх замовників, коли я говорю це. Їх рівень довіри зростає в десять разів протягом декількох секунд.
Знання, як принести клієнту більше користі, не допоможе вам, якщо вам не платять за це, вірно? Ви повинні з`ясувати, як стягувати плату за цю додаткову допомогу, і, як представити це в вашому реченні, особливо з новими клієнтами.
В іншому випадку, це не буде несподіваними грошима, тільки несподіваними (безкоштовними) ідеями.
