Пошуки ідеального клієнта
Багато фрілансери мріють знайти ідеальних клієнтів. Для кого-то такий замовник - це великий міжнародний бренд. Інші хотіли б попрацювати з яким-небудь ультрасучасним стартапом, який зробить революцію в світі інформаційних технологій. Деякі прагнуть до величезних гонорарів і шукають клієнтів, робота з якими забезпечить їм фінансову незалежність. А є фрілансери, для яких ідеальний клієнт - це замовник, з яким просто зручно працювати. Словом, критерії клієнта мрії у кожного свої. Отже, і шукати їх потрібно, застосовуючи різні підходи.
Головна проблема полягає в тому, що дуже багато фрілансери не просто не знають, як знайти ідеального клієнта - вони навіть не можуть сформулювати, який тип замовника їм потрібен. Можна сказати по-іншому - такі фрілансери не дуже-то впевнені, що ідеальні клієнти взагалі існують.
Звичайно ж, такі клієнти є. І їх не так уже й мало. Так що все, що потрібно зробити - просто їх знайти. Але як?
ОЗНАКИ ідеального КЛІЄНТА
Відео: Цільова Аудиторія. У пошуках ідеального клієнта
Жоден фрілансер не зможе знайти клієнта мрії, поки він не знає точно, про що він мріє. Тому перше, що потрібно зробити - гранично точно описати майбутнього замовника. Якщо це бренд, то буде потрібно уточнити, в якій сфері він працює, які послуги фрілансера можуть йому знадобитися, чи буде це довгострокове співробітництво або разовий, але дуже вигідне замовлення. Чим точніше будуть формулювання, тим легше буде шукати - адже пошук буде цілеспрямованим.
При цьому паралельно можна буде вирішити ще одну проблему, з якою стикаються дуже багато позаштатники. Дуже часто фрілансери хапаються за першу вподобану роботу, вважаючи, що знайшли ідеального клієнта. Однак згодом з`ясовується, що все зовсім не так, замовник занадто жадібний або дуже вимогливий, а сам проект виявився занадто складним і зовсім нецікавим. Робота перетворюється в тяжка праця і фрілансер починає мріяти про ті часи, коли ця тяганина нарешті закінчиться.
Для початку було б непогано визначитися, що конкретно потрібно знайти - ідеального клієнта або ідеальну роботу. Для одних має значення, то, як замовник спілкується з фрілансером, як ставить завдання і наскільки його влаштовує кінцевий результат. Для інших це абсолютно не важливо, тому що їм потрібна лише цікава і високооплачувана робота.
При цьому не варто обмежувати фантазію, адже це дозволяє більш точно зрозуміти, що в кінцевому підсумку потрібно знайти. Звичайно, рано чи пізно фантазії зіткнутися з реальністю і реальність переможе, але це все одно краще, ніж пошуки по занадто сухим критеріям. Якщо фрілансер мріє, щоб клієнт не смикав його через дрібниці, не вимагав особистих зустрічей і взагалі як можна менше втручався в роботу, то навряд чи варто шукати таких клієнтів в корпоративному секторі. Краще пошукати «молоду, що динамічно розвивається» або взагалі який-небудь стартап, який заснували два студента, які вирішили перевернути світ. Але, як би там не було, поле пошуку потрібно максимально звузити. Нема чого стріляти з гармати по горобцях і сподіватися, що рано чи пізно ідеальний замовник з`явиться нізвідки і запропонує кращу в світі роботу.
ІНТЕНСИВНИЙ ПОШУК
Ідеального клієнта потрібно шукати не тільки цілеспрямовано - його потрібно шукати, докладаючи значних зусиль.
У 2015 році був знятий фільм «Гра на пониження», який якнайкраще демонструє, з яким маніакальною завзятістю потрібно шукати роботу і клієнтів. Фільм присвячений іпотечної кризи в США, що трапилося в 2008 році. Основою для фільму послужила книга Майкла Льюїса «Велика гра на пониження», в якій описано, як дуже невелика кількість людей стали мультимільйонерами, зробивши ставку на крах американської економіки.
Кількох персонажів книги (і фільму) цілком можна зарахувати до фрілансерам. Один з них, Майкл Беррі, лікар за професією, був популярним блогером, які пишуть про фінанси і ризиковані інвестиції. У якийсь момент він зрозумів, що робота в лікарні його не влаштовує, і пішов на вільні хліби. Майкл Беррі вмів по ледь помітним ознаками передбачати зміни курсу акцій і вчасно робити ставки. Тобто, він практично весь свій час витрачав на пошуки ідеальної роботи, вишукуючи в тоннах руди крупинки золота.
Відео: Портрет ідеального клієнта
Два інших персонажа - Джеймі Травень і Чарлі Ледлі, взагалі були типовими фрілансерами, які за пару років, працюючи з гаража, змогли перетворити 110 тисяч доларів в 12 мільйонів і ризикнули цими грошима, вирішивши зіграти на зниження. При цьому вони мали дуже слабке уявлення про інвестиційному бізнесі, але зате вміли добре шукати те, що їм потрібно. Більшу частину свого часу вони витрачали на пошук нікому не потрібних опціонів, які за певних умов могли принести величезний прибуток.
Фільм «Гра на пониження» демонструє, що не обов`язково бути якимось особливим людиною з купою талантів для того, щоб займатися, чим хочеш і при цьому добре заробляти. Потрібно лише гранично чітко уявляти собі мету, до якої прагнеш, і бути готовим до довгих і наполегливою пошуків. При цьому не має значення, що персонажі фільму працювали з цінними паперами.
Фрілансери повинні шукати ідеальних клієнтів так само інтенсивно, як це робили Майкл Беррі, Джеймі Травень і Чарлі Ледлі.
ПЕРЕВІРКА ІНСТРУМЕНТАРІЮ
Однак мало знайти ідеального клієнта - потрібно, щоб він повірив фрілансеру і доручив йому виконання першого замовлення. Тобто, це означає, що на питання «А ви хто?» У фрілансера повинен бути готовий відповідь.
Що мається на арсеналі фрілансера? Звичайно ж, портфоліо. І не важливо, де відбувається спілкування: на біржі фрілансу, в мережі LinkedIn або на тематичному форумі - завжди потрібно бути готовим дати посилання на портфоліо і надати потенційному замовнику всю необхідну йому інформацію.
Так як пошуки ідеального клієнта ведуться по приблизно однаковим сценарієм, краще спростити собі роботу і скласти кілька презентацій, а також текстові шаблони про себе, в яких можна розмістити посилання на портфоліо, резюме, комерційні пропозиції і багато іншого. Так як клієнти все різні, але працюють в одній сфері, шаблонів повинно бути кілька. Тому для нової презентації буде потрібно лише їх незначна коректування.
Пошуки клієнта мрії процес постійний, тому робота над портфоліо повинна вестися планомірно. Ніколи не відомо, де саме і коли відбудеться контакт з замовником, тому портфоліо, шаблони, інфографіка та слайд-шоу повинні відображати реальний стан справ.
Відео: Ваша цільова аудиторія. Як визначити ідеального клієнта Наталя Шевченко
МІСЦЯ ДЛЯ ПОЛЮВАННЯ
Якщо фрілансер добре уявляє, який саме тип клієнта йому потрібен і готовий переконливо продемонструвати свої навички, пора починати пошуки. Але де шукати? Все залежить від того, чим саме займається фрілансер. Для одних найкращі клієнти розміщують замовлення на біржах фріланса. Для інших непоганими майданчиками для пошуку можуть стати мережу LinkedIn і інші соцмережі. Третім підійдуть тематичні форуми. На всіх цих майданчиках можна поспілкуватися з потенційним клієнтом і, що називається, «промацати» його. Часом довгу та плідну співпрацю починається з абсолютно звичайного діалогу - таких випадків дуже багато. А іноді дріб`язковий замовлення допомагає побачити замовника з абсолютно іншого боку і зрозуміти, що ось він - ідеальний клієнт. І запропонувати йому свої послуги.
Потрібно бути готовим до того, що контакт з клієнтом станеться дуже незвичайним і несподіваним чином. Отже, потрібно бути максимально відкритим і готовим до всього.
Ідеальний клієнт може прийти звідки завгодно. Замовники і рекрутери сьогодні шукають людей на таких екзотичних з точки зору пошуку відповідного кандидата платформах, як Pinterest, Instagram або Dreeeble. І, як це не дивно, знаходять. Потрібно пам`ятати, що не тільки фрілансер шукає замовника, цілком можливо, саме в цей момент ідеальний клієнт шукає потрібного йому спеціаліста.
Чим ширше фрілансер представлений в мережі, тим вище шанси, що рано чи пізно, його пошуки увінчаються успіхом. Не варто забувати і про персональний маркетингу. Під фрілансі маркетинг працює не так вже й добре, проте часом, щоб отримати роботу, потрібно самостійно встановити контакт з потенційним клієнтом.
За даними консалтингового агентства McKinseyCompany, електронна пошта як маркетинговий інструмент в 40 разів ефективніше, ніж Facebook або Twitter, в тому випадку, якщо бренду потрібно залучити нових клієнтів. Якщо фрілансер позиціонує себе як бренд, то йому явно не варто скидати з рахунків старий добрий e-mail-маркетинг - адже за даними ресурсу Copyblogger.com його рентабельність становить 4300%. Вражаючі цифри, які говорять самі за себе. Так що звичайне електронний лист, відправлений в потрібний момент, цілком може допомогти знайти хорошу роботу.
Замість висновку
Пошуки ідеальних клієнтів ніяк не назвеш простою справою. Це вимагає часу і значних зусиль. Удача прийде не відразу, адже доведеться діяти методом проб і помилок. Будуть помилки і розчарування, деякі клієнти просто не зацікавляться послугами фрілансера. Але якщо пам`ятати, що ідеальні клієнти існують, то все буде добре. Більш того, цілком можливо, вони зараз шукають ідеального фрілансера.
А раптом цей фрілансер - це ви? Ви готові до зустрічі з клієнтом мрії?
