Шість секретів жорстких переговорів

Відео: Тренінг Переговори. Секрети ведення жорстких переговорів. Частина 2

1. Скажіть «Стоп!»
Найбільш руйнівна емоція для переговорів - гнів. Він виникає, коли порушують ваше приватне психологічний простір. Уявіть: прямо на вас йде незнайомий чоловік - ближче, ближче, ближче ... Ви напружуєтеся, тіло ніби кричить: «Стоп, ближче не можна!» Тому що порушується ваш особистий простір.

Такий же стан виникає, коли агресор або маніпулятор вторгаються в ваш особистий простір словесно. Тіло теж кричить: «Стоп!» Але ми його не чуємо. А даремно. Візьміть паузу і спробуйте зупинити свій гнів. Багато хто боїться, що паузу візьмуть за розгубленість. Нічого подібного. Пауза всього лише означає «я повинен подумати». Не бійтеся її.

Найефективніший спосіб заспокоїтися - подихати животом. Коли нас охоплює гнів, кров приливає до рук і обличчя. Почавши дихати животом, ви направите кровотік до нього, «забравши» з рук і голови. Згадайте: після обіду, коли живіт посилено перетравлює їжу, ви не здатні на крайні емоції. Тому, наприклад, багато адвокатів намагаються зробити так, щоб судові розгляди проходили після обіду судді.

2. Не виправдуйтеся

Під час переговорів маятник емоцій гойдатися не повинен. Важливо навчитися управляти не тільки своїми емоціями, а й емоційним станом співрозмовника.

Наприклад, до вас, продавцеві, приходить розлючений клієнт: «Ви затримали поставки, негайно компенсуйте втрати!» Недосвідчений продавець відповість: «Так-так, я винен, отримаєте знижку 10%». Але в такому стані ваші поступки, швидше за все, не задовольнить клієнта. Він продовжить тиснути і заявить: «Ні, давайте 20%!» Краще дати людині виговоритися і ні в якому разі не виправдовуватися. Вирішуйте питання після того, як полум`я згасне.

Виправдовуватися не варто і в тих випадках, коли на вас дивляться зверхньо, а то і з глузуванням. Припустимо, ви приходите до чиновника. «Що, просити чогось прийшли? Ну давайте, показуйте ... Що там у вас ... »І ви починаєте виправдовуватися - емоційно доводити важливість того,« що там у вас ». А краще взяти паузу і відповісти чиновнику: «Чи правильно я розумію, що для вас важливо, щоб я точно і коротко виклав, з чим прийшов?» Це відповідь раціональний. Людина за іншим кінцем столу поставиться з увагою до того, що ви будете говорити.

3. Ставте проміжні цілі

Досягнувши в переговорах емоційної стабільності, починайте відстоювати свої цілі, але не «в лоб». Припустимо, ви купили обладнання, яке не працює. Ви приходите до постачальника на переговори з метою отримати компенсацію. Якщо ви її оголосіть про свою мету в самому початку, напевно отримаєте відповідь: ні, не дам. Це відбувається тому, що ми з порога починаємо боротися з опонентом. Ваша мета - отримати компенсацію, його - не платити. Найшла коса на камінь. У підсумку ви можете піти ні з чим.

Ставте проміжні цілі. Спочатку отримайте згоду партнера з тим, що він винен, з його вини стався збій. Коли людина визнає свою провину, можна приступати до обговорення варіантів компенсації. Саме варіантів - тут важливий діалог, а не імператив. А під кінець зафіксувати результат - щоб переконатися в тому, що обидві сторони однаково його зрозуміли.

4. Примусьте співрозмовника вас слухати

Нерідко початківців бізнесменів не приймають всерйоз. Впливовий «монстр-інвестор» у відповідь на полум`яну промову резюмує: «Ти говориш якусь дурницю». Ви тушує, а потрібно чітко відреагувати: «Що означає" дурниця "? Що саме вас не влаштовує? Конкретизуйте, будь ласка ». Направте розмову в конструктивне русло.

Іноді вас взагалі не слухають, не дають слова сказати, звинувачуючи в одному-іншому-третьому-десятому. Щоб вийти з подібної ситуації, не намагайтеся перебивати і заперечувати. Запам`ятайте найперший (не самий образливий, а саме найперший) неправомірний аргумент на вашу сторону. Після цього треба перестати слухати співрозмовника. Тримайте в голові тільки цей неправомірний довід. Через деякий час ваш «обвинувач» замовкне, і тоді вам треба розбити його найперший неправомірний довід. В цьому випадку інших як би і не було, і позиція опонента слабшає. Якщо буде друга «атака», дійте точно так же. Ця техніка не гарантує, що вашу точку зору візьмуть. Але, по крайней мере, вас будуть слухати і почують, а це вже немало.

5. Відстоюйте свої інтереси, а не амбіції

Пам`ятайте, що суть переговорів - відстоювання інтересів справи, а не власних амбіцій. Вирішуйте проблему по суті, переводите її в раціональну площину.

Найпоширеніша помилка «переговорів амбіцій» - торг. Один каже: «Дай знижку 10%». Другий: «Ні, я готовий тільки на 7%». Перший: «Моя позиція незмінна - тільки 10%». Другий: «Моя теж: 7%, не більше». Ах так! І перший йде, грюкнувши дверима. Обидва задовольнили свої амбіції, але ні на крок не наблизилися до вирішення, не побачили свою вигоду. Втратили угоду і гроші, тому що вели переговори амбіцій, а не справи.

6. Дайте право на відмову

Часто буває, що партнер (парламентер) відмовляється прямо відповідати на запитання або годує вас обіцянками. Це означає, що він, швидше за все, хоче вам відмовити, але боїться сказати «ні». Чи не відмовляючи безпосередньо, партнер думає, що таким чином пролонгує відносини. На ділі все навпаки: у протилежної сторони виникають невиправдано завищені очікування, які в результаті можуть призвести до повного розриву відносин.

Переговори мають на увазі, що кожен учасник може сказати «ні» в будь-який момент часу. Дайте людині право вам відмовити. Допоможе фраза: «Для мене зараз дуже важливо почути відповідь: взяли ви мою пропозицію або відхилили. Я не ображуся і не засмучусь, отримавши відмову, але для мене дуже важливо почути конкретну відповідь ». Після того як ця фраза прозвучала, ви, по-перше, зрівняли свої позиції за столом переговорів, по-друге, дали зрозуміти людині, що він несе відповідальність за свої рішення. Якщо партнер коливається в ухваленні рішення, він обов`язково його прийме (може бути, трохи пізніше) і вам про це повідомить. Якщо він мав намір відмовити, він відмовить. У будь-якому випадку ви отримаєте результат.
Увага, тільки СЬОГОДНІ!

Цікаві факти