Як маркетингові виверти допомагають збільшити продажі
Чому люди вибирають той чи інший бренд з товарного різноманіття? Мотив до покупки - найбільша рекламна таємниця. І знайти цей інсайт найчастіше вдається строго експериментальним путем.Вот деякі приклади того, як світові бренди методом проб і помилок шукали справжню причину покупки своєї продукції, щоб потім за допомогою маленької рекламної хитрощі збільшити продажі.
1.Snickers
У Росії перші шоколадні батончики Снікерс з`явилися в 1992 році і позиціонувалися, як снек, який замінює повноцінний обід. Після того, як агентство BBDO Moscow, Snickers перепозиціонувати Snickers для підлітків, які люблять солодке і не люблять суп, продажу популярного батончика пішли в гору.
Відео: Прийоми маркетингу. Як можна продати все, що завгодно ..
2.Dewar`s
У Лондоні в кінці 19 століття великою популярністю користувалися бренді, ром і джин. Тому просувати віскі було нелегко. Хитрий Томас Дюара, один із засновників фамільного бренду, вибрав несподівану стратегію.
Він наймав підставних покупців, які відвідували різні паби, вимагаючи налити їм віскі Dewar`s. Природно, то було відсутнє в продажу, і вони йшли. Після кількох таких парафій сам Дюара з`являвся в барі і пропонував укласти контракт про постачання віскі.
3.Alka-Seltzer
Після того, як в 1960-х роках в рекламі Alka-Seltzer стали кидати в склянку з водою не одну, як раніше, а дві таблетки, продажу лікарського препарату збільшилися рівно вдвічі. Хитрий рекламний хід придумало агентство TinkerPartners.
4.Pepsi
Pepsi в Росії першим прорекламував Микита Хрущов. У 1959 на Американської Національної виставці в Москві, в Сокольниках тодішній віце-президент США Річард Ніксон, запропонував Микиті Хрущову напій на пробу. Знімок, на якому радянський лідер тримає в руках стаканчик з логотипом Pepsi, довго не сходив зі сторінок газет і рекламних журналів. Той знаменний момент в історії бренду вважається «Днем народження» Pepsi в Росії.
Відео: Чому у Вас не купують в Інтернеті
5.Parliament
Свого часу цим же шляхом пішов тютюновий бренд Parliament. Спочатку його ціни були нижче основного конкурента Marlboro, і продажу були досить скромними. Сигарети Parliament виявилися в низькій ціновій категорії, в якій ніхто не оцінив їх ексклюзивний фільтр. Потім бренд на рік пішов з ринку і повернувся за ціною вище, ніж Marlboro, потрапивши в нішу «преміум», де відмінний від інших фільтр припав в саму пору.
Відео: Сходи успіху аптечних продажів
6.Woolworth
Засновник найбільшої мережі магазинів Woolworth та винахідник продуктових ценнніков і супермаркетів знайшов вірний інсайт, що дозволив йому сколотити мільйони. Сором`язливий юнак із села у віці 21 року влаштувався помічником продавця в невеликий магазинчик. У той час ціна на товари в магазинах, розставлені на прилавку за продавцем, не вказувалася. Продавець «на око» визначав платоспроможність покупця і називав свою ціну. Далі покупець або торгувався, або йшов. Бідний Френк зовсім не вмів і дуже боявся зазивати покупців і розхвалювати товар. Настільки боявся, що одного разу навіть втратив свідомість прямо під час роботи. В покарання власник магазину покарав його тим, що залишив торгувати одного на цілий день, пригрозивши, що якщо виручка буде менше звичайної денний, він його звільнить. Перед відкриттям магазину Френк прикріпив до всіх товарів папірець з мінімально можливою ціною (прообраз сучасного цінника). Весь залежаний товар, звалений на складі, він виклав на величезний стіл, прикріпивши до нього табличку з написом «Все по п`ять центів». Стіл він поставив біля вікна так, що і товар, і табличку було видно з вулиці. І трясучись від страху став чекати покупців, сховавшись за прилавком. Весь товар був розкуплений за кілька годин, а виручка за день була рівна тижневої. Покупці, потримавши товар в руках і побачивши написану на ньому ціну, без торгу віддавали гроші. Френк пішов від хазяїна, позичив грошей і відкрив свій магазин. У 1919 р імперія Вулворта складалася з тисячі магазинів, а особистий статок Френка становило приблизно 65 мільйонів.
7. »Книга рекордів Гіннесса»
Знаменита і найбільш продавана (після Біблії) «Книга рекордів Гіннесса» є ні чим іншим, як рекламним трюком, придуманим керуючим директором пивоварної компанії Guinness сером Х`ю Бівер. У 1954 році на вечері, влаштованій компанією «Вексфорд» для мисливців, Х`ю Бівер затіяв з одним з гостей суперечка, хто літає швидше - сивка або шотландська куріпка. Тут-то Бівера і осінило, що по всій земній кулі під час таких ось невеликих посиденьок за кухлем пива розгортаються справжні суперечки про «най-най». І він вирішив, що варто створити книгу, де будуть міститися підтверджені офіційно рекорди у всіляких областях. Рік пішов на дослідницьку роботу, і 27 серпня 1955 року було готова перша книга на 198 сторінках. Успіх був приголомшливий: ще до Різдва вона стала у Великобританії бестселером, принісши пивному бренду непоганий дохід.
8.Camel
У 1913 році тютюновий бренд Camel одним з перших в Америці випробував тизерну рекламу. Вирішивши, що верблюд - це не тільки яскравий образ, а й відмінний привід для рекламних нововведень, фахівці компанії RJR за кілька днів до надходження сигарет в продаж дали в газетах загадкові оголошення. «Верблюди» - свідчило перше з них. Через кілька днів з`явилося нове повідомлення: «Верблюди йдуть», а потім: «Завтра в місті верблюдів буде більше, ніж в Азії і Африці разом узятих»! На наступний ранок зацікавлені американці нарешті дізналися всю правду. «Сигарети Camel Уже тут!», - наголошувала фінальне оголошення.
Відео: Особисті продажі: які питання допоможуть збільшити особисті продажу [Тимур Тажетдінов]
9.Chupa Chups
Зазвичай у всіх дітей, після того як вони з`їдають карамель, стають липкими руки, і вони, не довго думаючи, витирають їх об одяг. Льодяник на паличці (спочатку дерев`яною), який можна було смоктати, тримаючи неначе на вилці і не забруднивши одяг, придумав в 1958 році Енріке Бернат. УТП продукту було те, що його можна було смоктати, не забруднивши одяг і руки. В цей же час з`явився перший слоган Chupa Chups - «It`s round and long-lasting» (~ Він круглий і довгий). Новаторську паличку оцінили споживачі у всіх країнах світу, 52-ий рік продовжують смоктати фруктову цукерочку.
10.Pampers
Ведучому хіміку-технологу компанії Procter Gamble Віктору Міллзу, який допомагав своїй доньці доглядати за дітьми, доводилося багато разів витягувати з під власних онуків мокрі пелюшки, прати і сушити їх. Процес, звичайно ж, йому не подобався і хотілося якось полегшити собі життя. Тоді в голову прийшла ідея одноразової «пелюшки» - складчастої прокладки з високим поглинанням, яку планувалося помістити в труси особливої форми. Після декількох експериментів з різними матеріалами Міллз розробив для PG новий продукт, який стали випускати під торговою маркою Pampers, що стала номінальною.
джерело
