Як перемогти конкурента?

Відео: Стратегії продажів. 4 способи перемогти конкурентів

Щоб потіснити конкурентів, потрібно довести клієнтові, що ваші продукти і послуги краще. Втім, можна зайти зі зворотного боку і показати, що пропоноване конкурентом, - гірше. Звичайно, російські закони про рекламу забороняють називати конкурента безпосередньо, але ніхто не може заборонити вам на нього натякати.
Ось у чому ваша сила. Використовуйте уразливості в якості продукції конкурента, його незграбні рекламні ходи. Зробіть так, щоб саме його існування стало для вас сприятливим обставиною, підкреслювало вашу силу, інноваційність, клієнтоорієнтованість. Ось шість способів, що дозволяють досягти цієї мети. Але перш ніж користуватися ними, варто перечитати визначення недобросовісної конкуренції в рекламі, яке дає Федеральна антимонопольна служба РФ, - на російській ринку свої тонкощі.
1. Використовуйте в рекламі натяки на нові продукти конкурента
Компанія Gatorade, яка контролює 75% американського ринку тонізуючих напоїв для спортсменів, не так давно випустила набір з трьох напоїв, комбінація яких, за запевненнями компанії, дає кращі шанси на перемогу в змаганні. Конкурент - компанія Powerade не упустила шансу «потоптатися» на такій складній схемі перемоги, випустивши ролик, де під час гри в баскетбол гравець в замішанні підбігає до тренера з трьома пляшками і питанням: «Яку з трьох пити, щоб виграти?» Тренер дивиться на нього як на ідіота. Завершується ролик слоганом «Роби все простіше!» І пропозицією власного - тільки одного! - напою для перемоги.
2. висміює особливості фірмового стилю конкурентів
Трохи історії: коли після Другої світової компанія Volkswagen прийшов на американський ринок, йому пророкували швидкий провал: німецькі фірми тут асоціювалися насамперед з Гітлером і концтаборами. Однак компанії дуже швидко вдалося намацати ахіллесову п`яту американського автопрому: всі національні виробники робили упор на величезні, розкішні автомобілі представницького класу. Під підлим гаслом «Think small! німецький концерн випустив на ринок маленькі, зручні для мегаполісу і відносно дешеві автомобілі. І слоган, і самі машини швидко полюбилися представникам середнього класу, який віддавав перевагу практичність престижу.

Читайте також: Сім принципів вірусного відео, яке підірве інтернет. Вірусний ролик - дотепний спосіб перекласти справу розкрутки вашого бренду або продукту на плечі користувачів інтернету
3. Робіть акцент на якості, без яких звинувачують вашого конкурента
У кожного свій смак, але їжа, яку подають в McDonald`s, давно вже годиться не тільки для шлунка, але і для натхнення - популярні демотиватори допускають мерзенні інсинуації на її високу калорійність і спірне якість. Поширена в суспільстві думка експлуатує вічний конкурент компанії - Burger King: в своїй рекламі фірма незмінно підкреслює високі харчові якості і свіжість інгредієнтів власних гамбургерів. McDonald`s у програші не залишається: нахвалює енергетичну цінність своїх продуктів і більш широке меню. Обидві компанії роблять це як би без жодної задньої думки про конкурента - тим не менш, вони періодично звинувачують один одного в недобросовісній рекламі. Втім, іноді бажання згадати противника в відкриту виявляється занадто сильним: ось один з відносно недавніх прикладів. Ще один лідер фастфуду компанія Subway постійно підкреслює в рекламі, що слід довіряти тільки свіжим продуктам, що не була піддана глибокому заморожуванню, тим самим виставляючи себе у вигідному світлі порівняно з конкурентами.
4. роздувати з мухи слона
Навіть не дуже серйозні недоліки товарів і послуг конкурента можна звернути ву свою користь. Запевняйте споживача, що відсутню якість критично важливо. У 2011 році найбільші постачальники телекомунікаційних послуг в США ATT і Verizon зійшлися в боротьбі за користувачів iPhone. Смартфон міг працювати в обох мережах, але у кожної були деякі недоліки. ATT обрушилася на дефект мереж Verizon, через якого можна було одночасно приймати дзвінки і відкривати на екрані інтернет-сайти. Фактично ролик торкався не надто важливу проблему - необхідність в тому, щоб одночасно говорити по смартфону і переглядати на ньому сайти, виникає рідко. Однак тут цей мінус послуг Verizon був поданий вагомо, грубо, зримо. У відповідь компанія завдала удару по набагато більш серйозного недоліку ATT, знявши ролик, де висміювалось погана якість зв`язку в мережах конкурента.

5. Оголосіть, що тільки ви робите свій бізнес правильно
Якщо у вас немає відчутних переваг перед конкурентом, можна вдатися до демагогії. Наприклад, якщо противник запустив оригінальний продукт, а ваш запізнився до того ж мало чим від нього відрізняється, оголосіть, що тільки ваш відповідає певним важливим вимогам.
Запускаючи свою горілку, розкажіть всьому світу, що тільки вона може в повному розумінні слова називатися горілкою, приводячи в свою підтримку квазіраціональние аргументи: наприклад, тільки ви прямуєте рецептами російських шинкарів, тільки ви використовуєте корисний спирт, руйнує печінку лише на 50%, тільки ви користуєтеся при отриманні спирту інноваційними методами ... Не сумнівайтеся, ваша «можливо, перша справжня горілка» відразу виявиться у виграшному становищі. І навпаки, якщо ваш продукт атакують новоспечені клони, робіть акцент на те, що тільки ви всі ці роки виробляли справжній товар. Наприклад, коли відоме телешоу «Американський ідол» стали тіснити програми «Голос» і X-Factor, продюсери «Ідола» стали підкреслювати, що тільки їх передача випускає справжніх, визнаних публікою зірок.
6. Використовуйте факти, якими оперують проти ваших конкурентів ЗМІ
У лютому цього року Microsoft запустила кампанію під назвою Do not Get Scroogled! (Останнє слово - неологізм, складений з «сканувати» і Google). По телевізору, на плакатах і спеціальному сайті розповідалося про те, що підступний Google використовує сервіс Gmail для того, щоб переглядати пошту користувачів. Обвинувачення не виходило від самої Microsoft, інакше б корпорації не уникнути судового розгляду і великого штрафу - вона спиралася на широко відомі факти про те, що Google автоматично аналізує листування користувачів, щоб підбирати для кожного максимально ефективну контекстну рекламу. Перлюстрація є перлюстрація, нехай навіть її здійснює робот, до того ж ЗМІ неодноразово піднімали питання про те, що зовсім невідомо, чи не зберігає чи Google особисті дані користувачів, щоб потім задіяти їх в своїх інтересах. Microsoft навіть запевняла, що коли ви, наприклад, пишете листа дружині, з якою вирішили розлучитися, Gmail відправляє цю звістку афільованим з компанією адвокатам зі шлюборозлучних справ. Далі слідувала реклама сервісу MS Outlook, який, за словами корпорації, нічим подібним не займається. На її сайті можна було навіть підписати петицію проти Google. Кампанія відразу ж знайшла популярність - люди ласі до теорій змови. Правда, серйозно потіснити Google софтверного гіганта поки не вдалося: маркетинг маркетингом, а якість - якістю. У Росії називати конкурента прямо не дозволяє закон - однак ніщо не заважає вам згадати ті проблеми, які завдяки ЗМІ вже пов`язані з його брендом в суспільній свідомості.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!

Цікаві факти