Сім помилок нашого мозку
Відео: 7 ЗАГАДОК НАШОГО МОЗКУ
Будьте готові до несподіванок. Деякі з помилок дійсно дивовижні. Ні, вони не є небезпечними для життя, але якщо ми навчимося їх контролювати, то зможемо приймати більш раціональні і розумні рішення. На жаль, більшість з них відбувається підсвідомо, тому потрібен час і зусилля, щоб позбутися від них.1. Ми оточуємо себе інформацією, яка відповідає нашим поглядам
Ми схильні любити тих, хто думає як ми. При цьому ми підсвідомо ігноруємо те, що загрожує нашій точці зору, спираючись на інформацію, яка підтверджує наш спосіб мислення.
Це називається «упередженість підтвердження». Якщо ви коли-небудь чули про ілюзії частоти, то це дуже схоже. Коли ви купуєте новий автомобіль, ви раптово починаєте помічати ту ж саму модель всюди або вагітна жінка починає зустрічати інших вагітних жінок.
Це пасивний досвід, наш мозок шукає інформацію, пов`язану з нами, ми ж списуємо це на приріст в частоті виникнення.
Упередженість підтвердження - більш активна форма ілюзії. Вона виникає, коли ми шукаємо інформацію, яка підтверджує наші погляди. Навіть наші спогади підвладні цій омані. В експерименті 1979 року в університеті Міннесоти учасники прочитали історію про жінку на ім`я Джейн, яка в деяких випадках поводилася як екстраверт, а в інших як інтроверт.
Кілька днів по тому учасники були розділені на дві групи. Одну групу запитали, чи зможе Джейн працювати бібліотекарем, а іншу - чи зможе вона працювати агентом з нерухомості.
Група бібліотекаря пам`ятала Джейн, як інтроверта, і зазначила, що вона не зможе працювати в нерухомості. Група, що відноситься до нерухомості, навпаки, пам`ятала жінку-екстраверта, і сказала, що вона буде хорошим агентом і поганим бібліотекарем.
У 2009 році дослідження в штаті Огайо показало, що ми будемо читати текст на 36% довше, якщо він схожий з нашим способом мислення. «Наші погляди так сильно переплетені з нашим« Я », що ви всіляко намагаємося уникнути ситуацій, які можуть похитнути їх»
2. Ми віримо в «ілюзію плавця»
У книзі Рольфа Добелла «Мистецтві мислити ясно», йдеться про те, що наші уявлення про талант і тренуванні далекі від реальності:
«Ми вважаємо, що плавці володіють атлетичним тілом в результаті регулярних тренувань і занять плаванням. В реальності справи йдуть трохи інакше. Плавати може будь-яка людина, але професійним плавцем стане тільки той, чиї пропорції сприяють плавання. Інакше кажучи, красиве тіло плавця є фактором відбору, а не результатом заняття спортом. Баскетболісти, до речі, теж не ростуть в результаті тренувань »
Ілюзія "плавця" виникає, коли ми змішуємо фактор вибору і результати. Інший хороший приклад: кращі університети світу. Вони дійсно готують кращих фахівців або просто відбирають кращих студентів, які добре вчаться, не залежно від впливу школи? Ми часто бачимо факти не такими, якими вони є насправді.
«Без цієї ілюзії половина рекламних кампаній просто не працювала б»
І це правда. Якби ми знали, на що ми дійсно здатні, то чи не купувалися б на рекламні кампанії, що обіцяють поліпшити наші навички в областях, в яких ми навряд чи зможемо виділитися.
3. Ми думаємо про те, що вже втратили
Неважливо, скільки нам обійшлися неповоротні витрати, нас як і раніше до них тягне.
Неповоротні витрати відносяться до будь-яких витрат (в тому числі гроші, зусилля і час), які вже були витрачені і не можуть бути відновлені. В основному, це відноситься до часу і грошей. Причиною того, що ми не можемо проігнорувати витрати, полягає в тому, що ми підсвідомо відчуваємо втрату гостріше, ніж вигоду. Психолог Даніель Канеман пояснює це явище в своїй книзі «Мислити швидко і повільно»:
"Часто ми витрачаємо більше зусиль на зниження небезпеки, ніж на максимізацію можливостей. Тому перспектива втрат є більш сильним фактором мотивації нашої поведінки, ніж обіцянка прибутку"
Помилка неповоротних витрат лише посилює вплив втрат перед вигодою. І цей експеримент яскравий тому приклад:
У 1985 році Хел Аркес і Кетрін Блумер провели експеримент, який продемонстрував нашу любов до менших витрат. Вони попросили учасників уявити, що купили квиток на лижну поїздку до Мічігану за 100 $, але незабаром побачили пропозицію лижної поїздки в Вісконсін, яка була краще і дешевше на 50 $, і теж його купили. Але час поїздки збігалося, а повернути квитки було вже не можна. Як ви думаєте, що вони вибрали, хороші канікули за 100 $ або відмінні за 50 $?
Більше половини опитаних вибрало дорожчу поїздку. Можливо. Вона не обіцяла бути настільки ж хорошою, просто витрати були відчутніше.
Отже, помилка неповоротних витрат відмітає геть всяку логіку, ми приймаємо ірраціональні рішення, засновані лише на наших емоціях, навіть не усвідомлюючи цього.
Помилка перешкоджає усвідомленню того, що хороший вибір полягає в кращому результаті в майбутньому, а не в зниженні втрат в минулому. Так як це відбувається підсвідомо, помилки важко уникнути. Необхідно навчиться відокремлювати факти, які є зараз, від того, що сталося в минулому. Наприклад, якщо ви купуєте квиток в кіно тільки для того, щоб зрозуміти, що кіно жахливо, ви могли б:
A) залишіться вдома і подивіться дійсно варте кіно, якщо вже ви вже витратили гроші на квиток (неповоротні витрати)
Б) підіть з фільму і займіться тим, що вам подобається. Головне пам`ятати: витраченого вже не повернути, воно пішло. Не дозволяйте йому впливати на рішення в сьогоденні, нехай воно залишиться в минулому.
4. Ми неправильно передбачаємо випадковості
Уявіть, що ви граєте з одним в «Орел і решка». Ви кидаєте монетку в надії, що зараз вона впаде на вашу сторону, орлом вгору, при цьому ваші шанси складають 50/50.
А тепер уявіть, що ось уже п`ятий раз поспіль виграє ваш друг, так як весь час випадає решка. Наступного разу обов`язково випаде орел, адже шанси зросли, так? Насправді ні.
Шанси складають 50/50 на початку кожного нового кидка. Навіть якщо до цього випала решка раз двадцять.
Помилка гравця - це помилка, ще доводить, що ми нелогічні істоти. Вона полягає в тому, що ми покладаємо дуже багато на минулі події, вважаючи, що вони вплинуть на майбутні результати. У випадку з «орлом і решкою» минулі події ніяк не впливають на майбутні.
На жаль, схильність до азартних ігор тісно пов`язана з ще одним помилкою - переоцінкою впливу. Це наша надія на те, що, в кінцевому рахунку, все зміниться на краще. Ми вважаємо неможливим прийняти поганий результат і здатися, краще продовжувати в очікуванні позитивних результатів, незалежно від їх реальних шансів.
5. Ми виправдовуємо покупки, яких ми не хотіли
Скільки разів ви поверталися з магазину з покупками, яких не планували, виправдовуючи себе в тому, що вони дійсно стоять? Можливо, ви не планували це купувати, так як це занадто дорого, або просто вам не потрібно.
У будь-якому випадку, ви приходите до висновку, що ці розкішні і непотрібні речі вам вкрай необхідні. Перед вами раціоналізація після покупки або Стокгольмський синдром покупця.
Його причина криється в психології мови:
Соціальні психологи кажуть, що це реакція на почуття обов`язку, ми відчуваємо внутрішнє бажання залишатися послідовним і хочемо уникнути стану внутрішнього конфлікту. Внутрішній конфлікт або когнітивний дисонанс - це дискомфорт, який ми відчуваємо, коли намагаємося поєднати дві конкуруючі між собою ідеї або теорії. Наприклад, ви вважаєте себе доброзичливою людиною, але тут перед вами падає незнайомець, і ви не зупиняєтеся, щоб допомогти йому. Тут виникає конфлікт поглядів: ви доброзичливі, але не до падаючих незнайомцям. Це викликає дискомфорт, тому ви починаєте змінювати ваші погляди, щоб виправдати свою поведінку. Таким чином, ви приходите до висновку, що не так вже й добрі до людей, раз не допомогли впав людині.
У випадку з необдуманими покупками, ми повинні їх раціоналізувати, щоб переконати себе в тому, що повинні були купити ці речі. Там наші думки збігаються з нашими діями (купівлею).
Тепер важливо навчитися думати, перш ніж щось зробити (це одна з найцінніший людських рис!), Щоб уникнути подальшої раціоналізації. Перед покупкою вирішите, чи дійсно ця річ так важлива, чи не будете ви згодом виправдовуватися перед собою за неї.
6. Ми приймаємо рішення, виходячи з ефект «якоря»
Ден Аріелі - поведінковий економіст, який не раз говорив про нелогічність людського мозку, коли справа доходить до прийняття рішень. Згадав він і ефект «якоря», коли головним чинником прийняття рішення стає не результат, а початкові витрати.
Ось кілька прикладів Дена, що описують його
Одного разу Ден провів експеримент, він продавав два види цукерок Hershey`s Kisses and Lindt Truffles. Hershey`s Kisses коштували по центу, а Lindt Truffles - 15 центів. За співвідношенням ціни і якості останні явно коштували цих грошей, тому більшість відвідувачів обирало саме їх.
Потім Ден знизив ціну на цукерки на один цент. Таким чином, Hershey`s Kisses стали безкоштовними, а Lindt Truffles коштували 14 центів. Звичайно, Lindt Truffles коштували дуже недорого, але ж Hershey`s Kisses були безкоштовні, тому всі стали брати їх.
Ваша система запобігання втрат завжди напоготові, щоб не дати вам витратити, коли ви можете заощадити. Тому ви завжди порівнюєте ціну і результат
Іншим прикладом є пропозиція вибрати між сплаченою поїздкою в Рим і Париж. Вибір непростий, кожне місто має свою культура, пам`ятки та кухня, але необхідно вибрати. Коли з`явився третій варіант, поїздка в Рим, але без оплаченого кави вранці, все змінилося. Клієнт зрозумів, що кожен день йому доведеться віддавати € 2,50 за напій, початкова поїздка в Рим стала соблазнительнее не тільки в порівнянні з «урізаною», а й з поїздкою в Париж.
А ось ще один експеримент Дена
Ден знайшов цю реальну рекламу підписки на The Economist і за допомогою неї пояснив, як на вигляд марна альтернатива (як Рим без кави) впливає на наші рішення.
На вибір пропонувалися підписка на веб-версію The Economist за $ 59, друковану версію за $ 125, або підписка на друковану та веб-версії за $ 125. Очевидно, що саме тут зайве. Ден показав цю рекламу 100 студентам MIT і запитав, що б вони вибрали, 84% вибрали подвійний варіант за $ 125, 16% обрало дешевший, тільки для мережі, і ніхто не вибрав друковану підписку за $ 125.
Потім Ден видалив `даремний` варіант, який був нікому не потрібний, і провів той же експеримент з іншою групою з 100 студентів MIT. Цього разу більшість вибрала більш дешевий варіант. Виявляється, що підписка на друковане видання за $ 125 не так вже й марна. Фактично, вона вказує на те, що комбінований варіант вигідніший.
Це оману і є ефектом «якоря». Ми схильні порівнювати цінність варіантів один з одним, а не зважувати цінність кожного варіанта окремо.
Усунувши `даремні` варіанти самостійно, ми зможемо більш мудро приймати рішення. З іншого боку, Ден каже, що велика частина проблем приходить від незнання наших власних уподобань, тому, можливо, нам варто приділяти їм більше уваги. Вражаюче, як сильно на нас впливає слово «безкоштовно»! Фактично це один з головних чинників, від якого залежить наше рішення.
7. Ми віримо нашим спогадам більше, ніж фактам
Наша пам`ять може нам змінювати, і все ж ми схильні їй вірити. І евристика доступності яскравий тому приклад. Ось як вона працює: Припустимо, що ви прочитали сторінку тексту, і потім вас запитали, яких слів тут більше: з «ться» на кінці або з передостанній літерою «с». Очевидно, що останніх більше, адже в їх число входять слова, що закінчуються на «ться». Однак слова з «ться» на кінці звертають на себе увагу набагато частіше, ніж такі слова, як «роса», «песо» і так далі. Тому ми відповімо, що тут більше слів на "ться". Ми робимо свої висновки про ймовірність того, що на сторінці слова, що закінчуються на «ться» зустрічаються частіше, на кількості доступних нам прикладів, які ми можемо згадати. Ми не помічаємо слів з передостанньої «с», через що ми думаємо, що вони зустрічаються рідше, ігноруючи очевидний факт. Ліки? Намагайтеся враховувати факти кожен раз, коли це можливо. Не довіряйте своєму інстинкту травного тракту, по крайней мере, не вивчивши всі можливі дані.
Отже, для людини природно бути непослідовним і нелогічним, особливо коли справа доходить до мови, і ми часто не підозрюємо, що помиляємося. Однак варто не забувати про пастки, які нас підстерігають. Можливо, тоді ми станемо трішки правильніше.
Оцініть, будь ласка статтю
Ще статті розділу
